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ベネフィットの発見方法・・「誰」に「どんな」価値を提供できるか?を考える

2012.12.30 更新


以前の記事で、お客が欲しがっているのは商品ではなくベネフィットです、という話をしました。

だから、商品自体の性能や価格のみを伝えるのではなく、ベネフィットを伝えなければなりません、ということでした。

 

さて、ここで注意が必要なのですが、

 

ある商品から得られるベネフィットは、人によって違います。

 

例えば茶碗という商品ですと、

・スポーツをやっている人にとっては「サイズの大きな茶碗でバクバク食べれる」ことにベネフィットを感じるでしょうし、

・小さなお子さんがいるお母さんにとっては「落としても割れない茶碗だから小さな子供がいたずらしても安心」なことにベネフィットを感じるでしょうし、

・陶磁器の収集の趣味がある人にとっては「美しい貴重な茶碗を手に入れる満足感」にベネフィットを感じるでしょう。

 

したがって、ベネフィットを伝えるにしても、

「この商品はいったいどんな特徴があり、それはどんな人にどんな価値を感じてもらえるのだろう」

という発想が必要です。

「この商品をどんな人に買ってもらいたいのか?」が定まらないと、ベネフィットも定まりません。

 

 

ちなみに私は以前司法書士をやっていたのですが、司法書士の広告やホームページはだいたいこんな感じです。

・不動登記やります

・商業登記やります

・借金の整理やります

・その他裁判業務、法律相談対応します

「さあ、お気軽にご相談ください」

 

どの司法書士を見ても他とどう違うか分からず、結果として価格競争だったり営業力や人脈で仕事を取ってくる、ということになりがちです。

 

司法書士のターゲット客というと、

・不動産屋

・銀行

・会計事務所

・一般企業

・借金、相続等の個人のお客

一般にはこんなところでしょうか。もちろんもっと細かく見ていけば他にもありますが。

 

で、それぞれのお客に対し提供するものと、それによってお客が得られるメリット、ベネフィットは違うわけですから、
メッセージもそれに合わせて変えるべきですよね。

どのお客に対しても同じ事務所案内を持って営業に行って、

「うちはこんなことができます、さあどうですか」

では、全くお客のことを考えていません。

 

この売上アップの秘訣の記事にはたびたび出てきますが、結局のところ

・お客は何に価値を感じ、何を求めているか

・それに対し自分は何を提供できるか

・同じようなものを提供するライバルはいないか

・ライバルとどう差別化できるか

が重要である、ということです。

まずはこれらを徹底的に考え抜き、それを「ベネフィット」という形で表現するのが正しいメッセージの伝え方です。

 

自分が「誰」に「何」を提供しているのか、考えてみてください。そうすれば伝えるべきベネフィットがわかるでしょう。

 

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
趣味
バンド活動
好きな食べ物
蕎麦
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