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売上を最大にするための販促費の考え方

2013.08.28 更新


 

販促費、つまり販売促進費をいくらかけるか?という問題です。

 

よく、適正な販促費は売上の〇〇%・・とか、

業界平均は〇〇%・・などという情報を見ることがあります。

 

果たしてこれは正しいのでしょうか?

 

 

◆販促費の考え方

 

そもそも販促費をどうとらえるか、です。

 

販促といっても、色々な意味がありますね。

販促=販売を促進する、売れるようにするという意味ですから、例えば

 

広告を出すのも販促ですし、

売り場でデモンストレーションをするのも販促ですし、

おまけグッズをつけるのも販促です。

 

 

では、これにかけるコストはどの程度が妥当なのでしょうか?

 

 

正解は、

「効果があるのであればいくらでも」

でしょう。

 

例えば10万円かけて広告を出し、それにより売上が20万上がった
(正確には売上で考えるべきではないですが、単純化します)。

 

それならば、より多くの広告費をかけ、売上を上げるべきでしょう。

 

逆に、その広告では費用対効果が見合わない、というならば続けるべきではありません。
1円も払うべきではないということです。

 

業界平均が〇〇円だから・・

売上の〇〇%が適正と言われているから・・

 

そんな理由で販促費を使うべきではありません。

 

 

◆その広告費は割にあっているのか?

 

では、次の例はいかがでしょうか。

 

10万円の広告費をかけてチラシをまいた。

その結果、お客が5人来てくれた。

お客は、一人当たり5,000円使ってくれたので、25,000円の売上になった。

 

この広告は失敗でしょうか?辞めるべきでしょうか?

 

 

答えは、

 

「これだけではわからない」

 

です。

 

 

確かに、10万円かけて広告を出し、売上25,000円では赤字です。

これ以上続けるべきではないと判断する人も多いかもしれません。

 

が、大事な視点が抜け落ちています。

 

 

それは、

 

「一度来てくれたお客は、今後何回リピートしてくれるのか?

今後いくらお金を使ってくれるのか?」

 

ということです。

 

つまり、初回の売上は赤字でも、今後も継続して買ってくれれば、トータルでは黒字なわけです。

であれば、そのまま広告を出し続け、お客を集めて良いわけです。

 

先ほどの例であれば、もし5人のお客が、今後10回はリピートしてくれるとしましょう。

そうすると、一人あたり5万円、5人で25万円の売上になるわけです。

 

広告費が10万円なので、充分ペイできる、ということになりますね。

 

 

◆適切な販促費とは

 

結局のところ、適切な販促費というものはその会社によって違います。

扱っている商品、価格、リピート率などにより判断する必要があります。

 

割に合うのであれば多額の販促費を使い、ビジネスを拡大させるべきでしょう。

逆に、場合によっては、まったく販促費を使うべきではない、ということもありえるでしょう。

 

なんにせよ重要なのは、つかった費用の効果が測定できるか?

ということ。

 

大企業のように販促費をガンガン使えるのであれば、
効果のわからないCMや広告にも多額の費用を出すこともできますが、
われわれ零細企業はそんなことをする余裕はありません。

 

使った販促費の反応を計測できるようにし、費用対効果を測定しましょう。

それが、適切な販促費を知るための第一歩です。

 

 

売上アップ・集客の方法が知りたい方はこちら

 

 


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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
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