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お客はいつ「買いたい」と思うのか?

2013.10.15 更新


あなたは、自分の商品を買ってもらえない時、

 

「こんな良い商品なのになんで買わないんだ?」

 

と思っていないでしょうか。

 

では、あなたはつい30分前に食事をして満腹だ、という時に、

「うちのラーメンは最高に美味しいです。食べていってください」

とラーメン屋さんに勧められて、お店に入りますか?

 

ほとんどの人は入らないし食べませんよね。

なぜ食べないのでしょうか?

 

◆欲しくないものは買わない

答えは単純で、

「食べたくないから。今満腹だから」

でしょう。

どんなに良いセールストークをされても、普通食べないですよね。

 

全く同じことで、あなたのお客さんもあなたの商品を欲しくないから買わないだけです。

 

では、先のラーメン屋さんの例では、空腹のときなら必ず食べてくれるでしょうか?

もちろんそんなわけはなく、

「今日はラーメンの気分ではない」

という場合は食べてもらえないでしょうし、

「そもそも美味しそうに見えないから食べたくない」

という場合もあるでしょう。

 

「美味しそうに見えない」

というのは、売るための努力が必要です。

美味しそうに見せる。商品の良さを伝える。

そのようなアピールをして、

「食べてみたい」

と思ってもらう必要があります。

 

では、

「ラーメンを食べたい気分」

というのはどうでしょうか。

 

もちろん、魅力的なメッセージである程度そのような気分にさせることはできるでしょう。

が、それでも限界はあります。

「今日はラーメンは無い」

と思っている人にラーメンを食べてもらうのは非常に困難でしょう。

 

◆「欲しい」と思っている人にアプローチする

ではどうするかというと、

「ラーメンを食べたい気分」

という人に対してアプローチすれば良いのです。

 

そうすれば、食べてもらえる可能性は非常に高まるでしょう。

少なくても

「ラーメンは無い」

と思っている人に比べればはるかに。

 

では、

「ラーメンを食べたい気分」

の人はいつ、どこにいるでしょうか?

 

それは、わかりません。

 

◆継続的に接触する

わからないならどうすれば良いかと言うと・・

「継続的に接触する」

しかありません。

 

例えば、週に何回かラーメン屋さんからメールが来る。

たまたまその時にラーメン気分であれば、

「お、このラーメン屋に行くか」

と思う人はいるでしょう。

 

逆にそのような接触をしていなければ・・

「ラーメン気分」

の時に、あなたのお店を選んでもらえるでしょうか?

 

もし行けるラーメン屋があなたのお店しかなければ、選んでもらえるかもしれません。

しかし、もしライバル店がたくさんあれば・・その中からあなたを選んでもらわなければいけないわけです。

そもそも、

「ラーメンが食べたい」

と思ったときに、あなたのお店は思い出されているでしょうか?

思い出してもらえていなければ、選択肢にすら入りません。

選ばれるわけが無いのです。

 

それが、定期的に接触していれば、そもそも思い出してもらいやすくなります。

タイミング良く連絡を取れば、そのまま選んでもらえるかもしれません。

 

 

このように、

「お客が欲しいと思うタイミング」

というのはわかりませんので、頻繁に接触をする必要がある、ということです。

 

これを怠ると、たまたま目に付いた他の業者や営業をかけてきたライバルから買う・・となってしまう可能性が大いにあります。

 

 ◆お客の「購入のタイミング」を考える

お客には、「購入のタイミング」があります。

これを無視して、

「なんで買わないんだ?」

と考えるのはやめましょう。

 

解決策としては、継続的に接触すること。

そうすれば、タイミングが合った時に購入してくれる可能性は高まるでしょう。

 

 

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
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