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高額商品を購入してもらうための顧客心理の考え方

2013.05.26 更新


高額な商品を購入してもらう。

 

これは、あなたのビジネスを大きくする上で非常に重要なことです。

例えば、100円のものを1万人に買ってもらうのと、100万円のものを1人に買ってもらうのでは、同じ100万円の売上でも、内容は全く違います。

 

売るための原価やコスト諸々考えると、手元に残る利益は100万円のものを1人に売った時のほうがはるかに大きいはずです。

 

また、新規のお客を獲得するのはコストがかかるため、ほとんど利益が残りません。

まずは安価な商品で顧客になってもらってから、利益の取れる高額商品を購入してもらい、

そこで利益を出す。

これがビジネスのセオリーです。

 

そのためにも、「高額商品を販売する」ことは必須なのです。

 

しかし、高額な商品を買ってもらうのは、当然大変です。

 

どのように高額な商品を販売すれば良いのでしょうか?

 

◆お客の心理プロセスを読む

図で説明しましょう。

センスが無いのは勘弁してください。

 

 

あなたは非常に高い位置にいて、そこにお客を呼ぼうとしています。

とてもではないけれど、そこまで登っていくことはできません。

 

これが、高額商品を販売するときに存在するあなたとお客との距離です。

 

あなたの位置に辿り着くことができる時が、高額商品を販売できた時です。

 

 

では、どうすればあなたの位置に辿り着くことができるでしょうか?

 

それは、下の図のとおりです。

 

 

 

つまり、あなたとお客との間に階段を作り、一段一段上ってきてもらえば良いのです。

 無理の無い階段を作ることができれば、お客はあなたの位置まで登ることができます。

 

 

◆高額商品を購入する際に必要な階段とは

では、あなたとお客との間を埋める階段とは、いったい何でしょうか?

 

例えばそれは、信頼感です。

あなたのことを信頼できないのに、高額な商品を買うことはできません。

 

あるいは、必要性です。

その商品の必要性を感じていなければ、買おうとは思いません。

 

さらに、必要性があっても、他に同じ商品があればそちらを買っても良いでしょう。

そうすると、「他の商品ではなく、あなたの商品を買う理由」も必要ですね。

 

または、いつでも買えると思えば、「今じゃなくていいや」と思い、結局いつまでも買ってくれないかもしれませんね。

「今買う理由」も必要です。

 

もちろん無視できないのが価格です。

どんなに欲しくても、今の手持ちのお金では買えないかもしれません。

それでも買えるようにすればどうしたら良いでしょうか?

 

 

と、このようにお客があなたから購入するまでには、たくさんの階段が必要です。

この階段を全て作ってあげないと、お客は購入には至りません。

 

 

当然、高額であればあるほど、この階段は多く必要になります。

安い商品であれば、ほとんど階段は必要ありません。

100均で日用品を買うのに、いちいち悩んだりはしないですよね。

 

 

◆あなたのお客に必要な階段は?

いかがでしょうか?

この考え方をもたず、

「うちの商品はこうです!こんな機能です!便利ですよ!買ってください!」

 

では買うわけが無いのです。

 

お客が購入に至るまでに必要な階段。

つまりこれは、お客が購買に至るまでの心理を理解する、ということです。

 

 あなたのお客が高額商品を買うまでに必要な階段は何か?

どうすればあなたの位置に辿り着けるか?

是非、この考え方を理解してください。

 

 

そして、この階段は、ビジネスによって様々なものがあります。

 

 

例えば、ある商品を売りたいという場合。

 

お客は、

「欲しいけど、同じようなものを持っているし、置き場に困る」

という抵抗があるかもしれません。

 

その場合、

「今持っているものは下取りします」

という階段を作れば、躊躇せず登ってきてくれるかもしれません。

 

 

他にもよくあるのが、

「買って、もし品質に満足できなかったらどうしよう?」

というもの。

 

この場合、

「返品OKです」

という階段を作れば良いですよね。

 

 

あなたのビジネスで必要な階段は何でしょうか?

考えてみてください。

 

 

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
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