お客が減って悩んでいる自動車整備工場の経営者の方へ・・

あなたのお店のリピーターを増やす方法
あるのですが・・・
やっているお店は儲けている、その方法とは?

おススメ方法を全8回でお伝えします。

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集客がうまくいかない・・・

「ホームページはある。」

あなたは、きれいで見栄えのするホームページをつくることに、結構な金額を支払っているのかもしれません。

ご自身でつくられたのであれば、膨大な時間を費やしたのかもしれませんね。

 

「フェイスブックやツイッターだってやっている。」

あなたは、いろいろなツールを駆使し、アピールをしているのかもしれません。

 

でも、集客にはつながっていない・・・。

 

 

このままではドンドン価格を下げて集客する、他店との安売り競争になってしまうかもしれませんね。

 

それでは、忙しいのに儲からない・・・という状態になってしまいます。

 

では、何をすべきなのでしょうか・・・。

 

 

誰に向けて、情報を発信したほうが良いか?

お客さんは、大きく2種類に分けてみます。

 

 

そう、「新規客」と「既存客」です。

 

では、集客において「新規客」と「既存客」は何が違うか、ですが、

 

大きな違いはあなたを、あなたのお店を、いま知っているか、知らないか、です。

 

集客という行動を起こすときのスタート地点が違ってきますから、

これは、大きな違いですよね。

 

 

新規客への集客は、まず、知ってもらうために何をするか、を考えますよね。

 

例えば、折り込みチラシを配る、としましょう。

 

あなたは何枚のチラシを、どのような人たちに届くように配るのでしょうか?

 

折り込みチラシですから、70歳・一人暮らしの男性にも配られるかもしれませんし、40歳・4人家族の会社員にも配られるかもしれません。

あなたが考えている“お客さん”には届くかどうか、わからないですね。

 

これでは、空からチラシをまいている、のと変わりませんよね。

 

 

一方、既存客(リピーター)に対しての集客はどうでしょうか?

 

もうすでに、あなたのお店を知っている、利用したことがある。

この状況からのスタートです。

 

ですから、一からのスタートではなく、いくつかのステップを飛ばして、あなたのもっている顧客リストに載っているお客さんに情報を発信すれば良いわけです。

 

これまでに何らかの理由であなたのお店を必要とした人へ情報を発信するのですから、どんな人に情報が届くかわからない、ということはありませんよね。

 

もちろん、「この商品をこの方に」とターゲットを絞ることも簡単ですね。

 

ターゲットを絞ることができれば、無駄なコストをかけずに集客が可能となります。

 

時間とコストをかけるわけですから、あなたが「“こんな人”へ情報を届けたい」と思っている人へ届く方法を選ぶほうが良いですよね。

 

 

3割のお客さんが売上全体の7割をつくっている

 

 

あなたのお店で、よく買い物をしてくれるお客さんを思い浮かべてみてください。

 

このお客さん達がお買い上げしてくれた金額(期間は一年間としましょう)は、あなたのお店全体の売上の

なかで、どれくらいの割合を占めているでしょうか?

ぜひ、算出してみてください。

 

 

こんな数字をご存知でしょうか?

 

お買い上げ金額が高い上位3割のお客さんに対しての売上が、お店全体の売上のうち7割を占めている、という数字です。

 

企業相手の商売、いわゆるBtoBや一部の取引先への売上が全て、という商売には当てはまりませんが、一般消費者向けの商売(BtoC)であれば、業種を問わず当てはまると言われている、割合に関する数字です。

 

もちろん、多少の違いはあるかもしれません。

 

しかし、ここで重要なことは、割合がピッタリ3割であることだとか、ピッタリ7割だ、ということではありません。

上位何割かのお客さん、つまり何度も繰り返しお買い上げしてくれるリピーターが、売上全体の大部分を占めている、ということですよね。

 

 

リピーターを増やすことでできる、売上アップへの流れ

 

 

例えば、前年にあなたのお店を利用したお客さんが、今年も同様に利用してくれた場合の売上は、どうなるでしょうか?

 

前年同様の売上は確保できる!

 

こう考えられますよね。(もちろんピッタリ同額とはいきませんが)

 

 

前年同様の売上が確保できる、言い換えれば、この分の売上については計算できる、ということです。

 

少なくとも、“前年同様”ですから、

コストを抑えることができれば、その分利益がでる、儲かるという状態です。

仮に、前年赤字だったとしても、その赤字を縮小できることになりますよね。

 

計算できるとは、予測できるということ。

 

「これだけの売上が見込める。経費は・・・、この部分はもっと削減できるはず。」などなど。

 

こうなれば、おのずと経営は安定してきますよね。

 

経営が安定してくると、新規客獲得のための資金を捻出することができる状態になります。

 

 

ここで、わかりやすく客数だけで考えてみましょう。

 

前年同様に今年も50人のお客さんが利用してくれたとすると、新規客が10名であれば、前年より10名分が売上アップにつながります。

 

ですから、この「前年同様+新規客獲得」を毎年繰り返していけば、新規客獲得分だけ、前年よりも売上アップとなりますよね。

 

 

しかし、次の場合はどうでしょう。

 

前年は50名のお客さんが利用してくれたのに、今年は10名がリピートしてくれなかったとしたら・・・

 

たとえ新規客を10名獲得できたとしても、年間の客数は50名のまま。

 

もし、新規客獲得数がリピートしてくれなかった客数を下回ったら、前年割れ。

そう、売上ダウンということです。

 

 

このように考えると、あなたのお店にとって“リピーター”の重要性、おわかりいただけますよね。

 

 

また、

 

売上を確保する

   ↓

売上が安定する

   ↓

経営も安定する

   ↓

新規客獲得

   ↓

売上アップ

 

このような売上アップへの流れをつくることは、経営者である“あなた”だからこそできることですよね。

 

 

人は忘れやすい、ということを踏まえて考える

 

 

既存客に“リピーター”になってもらう。

そうすれば、売上の安定から売上アップへの流れができる。

 

そこで押さえておかなければいけないことがあります。

 

それは、人は忘れやすい、ということです。

 

子供のころ、学校などで復習が大切、と言われた記憶はありませんか?

復習を繰り返すことで、記憶が定着していくのだと先生に言われましたよね。

 

これは、勉強だけではありません。

 

集客でも同じです。

お客さんは忘れやすいのです。

 

 

あなたにもこんな経験がありませんか?

 

お店に一度行ったことがあるけれど、それっきり・・・。

その一度だけで終わってしまったお店、結構多いのではないでしょうか。

 

 

ではなぜ、二度目は無かったのでしょうか?

 

「なんとなく」

「特に理由は無い」

 

この場合、あなたの選択肢のなかにそのお店は含まれていなかったということ。

 

そう、忘れていたのです。

 

 

もし、これがあなたのお店に対して、お客さんのなかで起こっていたら、とてももったいないことですよね。

 

ですから、復習が必要ということです。

 

あなたが情報発信をし、お客さんにしっかり届けば、お客さんは情報が届くその都度、思い出してくれます。これが、集客における復習(=反復)です。

 

あなたにとっての一度きりのお店は、この情報発信を反復することを怠ったのではないでしょうか。

あなたが反復を怠るという同じことをする理由なんてありませんよね。

 

情報発信を繰り返し行うことこそ、リピーターになってもらう最善の手段ですから、

もし、あなたが同じことをしてしまうのであれば、自分自身でチャンスを逃しているだけ、

ということになりますよね。

 

 

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追伸

 

 

あなたはこれまでホームページ制作など、いろいろな集客方法を実践されてきたと思います。

その効果はありましたか?

 

もし、効果を実感できていなければ、それは情報発信する相手、

つまり、どんなお客さんに向けて情報発信するのか、ということに問題があったのかもしれません。

 

 

あなたのお店の売上のうち、リピーターに対しての売上が大部分を占めています。

 

であれば、リピーターを増やすことがお店全体の売上を押し上げることにつながりますよね。

 

 

では、あなたのお店を一度でも利用したことがあるお客さんを、リピーターにするためには何が必要なのでしょうか?

 

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人は忘れやすい生き物である、という事実を踏まえた“リピーターを増やす”方法をお伝えします。

 

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講師紹介

あおい総研

道場 明彦
株式会社あおい総合研究所 代表取締役

零細企業を専門に、売上アップ・資金繰り等事業再生のコンサルティングを行う。 元・司法書士で、600件以上の借金問題を解決。 その後会計事務所のコンサルタントとして、50社以上の税務会計・経営のコンサルティングを行う。
零細企業専門の事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立。
自動車整備工場、飲食店、製造業、コーチ、サロン他多種のクライアントをもつ。 難しいマーケティング理論を誰にでも分かるように説明する手法は定評がある。

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