製造業の売上アップの方法・・見込み客を集める
2012.03.13 更新
製造業の売上アップについて。
あくまで私の専門は零細業者なので、
「海外に移転」
とか
「独自の技術で革新的な製品を」
などではありません。
そのような専門的な知識はありません。
いかに現在の技術、資源で、売上をあげるか、を考えます。
◆売上アップの方法
通常の場合、
売上＝ 客数 × 客単価
で考えることが多いですが、現在零細製造業は客数も単価も下がっていることが多いです。
不況で取引先が減り、単価の引き下げも求められるケースですね。
では、どうすれば売上をアップできるか？
一般論で言えば、客数、客単価のいずれかまたは両方を上げれば良いわけです。
客単価アップについては、方法は無いとは言いませんが、
あなたの作っているものや業態によりますので
一般的にここで伝えるのは難しそうです。
あえていえば、
「厳しい値引き要請をしてくるところとは付き合わない」
ということでしょうか。
◆取引先を選ぶ
こちらの利益を削ってまで取引していても、自分の首を絞めるだけです。
「そんなことができたら苦労しないよ」
とおっしゃるかもしれませんが、それができるようになるための方法もあります。
それは、あなたの会社の価値をしっかり認めてくれて、
値下げを要求しないところと付き合うことです。
それ以外の会社とは、取引を断るくらいの勢いで。
そんなことできるわけない、とお考えかもしれませんが、方法はあります。
それは、客数を増やしたくさんの取引先を持つことです。
その中から、付き合いたいところだけを選べば良いのです。
ますますそんなことできるわけない、とお考えかもしれません。
ではたくさんの取引先を持つにはどうしたら良いか。
それは、たくさんの見込み客を持つことです。
◆増客のプロセス
説明しますと、増客のプロセスは次のとおりです。
見込み客
↓
新規客
↓
リピート客
↓
ファン、顧客
目指すのはファン客であり、
このあたりになるとあなたの会社に絶対の信頼を置いてくれていますので、
厳しい値引きなど要請されないでしょう。
しかし、そのためにはまず新規客として獲得し、
時間をかけて信頼を得てファン化してもらう必要があります。
新規客を獲得するのが一番難しいのはご承知のとおりでしょう。
新規を獲得するのに最も重要な考え方、それは
「見込み客を集め、育てる」
ということです。
◆見込み客を集める
見込み客とは、あなたの製品に興味がある人のことです。
なぜ見込み客を集めるのかというと、
あなたに興味の無い人にいくら売り込みをかけても無駄だからです。
あなたもお分かりでしょうが、
興味の無い商品の売り込みをされることほど苦痛なことはありませんよね。
ではどうするかと言うと、先に興味のある人を集め、
その興味のある人に対して売り込みをかければ良いのです。
そもそも興味があるわけですから、
売り込みをかけた時の反応率は大きく違います。
そして、ここからがキモなのですが、
見込み客を集め、売り込みをかけ、駄目ならハイさよなら、
ではありません。
見込み客を集め、リスト化し、見込み客から新規客に育てる、
というステップを踏むのです。
そうすることで、見込み客になった当初はまだ買う気の無いお客さんも、
時間をかけて育てるうちに新規客になる可能性が増えるのです。
仮に売り込みをかけて駄目だった場合でも、
再度育てるというステップを経て、新規客になるかもしれません。
この見込み客を集める→新規客に育てる
という流れが、最も効率の良い新規客獲得の方法です。
見込み客を集め、新規客に育てる。
是非この流れをご理解いただき、付き合いたいお客を選別してください。
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