売上低下への対応方法・・売上が落ちた原因を突き止める
2012.06.27 更新
売上低下にお悩みという方は多いでしょう。
どうしたら良いんだ！と解決方法を探す前に。
まずすべきは、原因を突き止めることです。
◆売上低下の原因とは
売上が低下している原因は何でしょうか？
・客数が減っている？
・客単価が落ちている？
・リピート数が落ちている？
・あるいは全て？
原因が分かれば、その原因を解決するための手段を講じるだけです。
なお、例えば客数に関しては、
・新規客が増えていないのか
・既存客の減りが大きいのか
で対処方法が違います。
客単価については、
・商品の単価が落ちているのか
・一人の購入点数が減っているのか
で対処が違います。
リピート数は、
・そもそもリピートしてくれる人が減ったのか
・リピートの期間が延びたのか
により対応手段が変わります。
原因といっても、これだけあるのです。
もし原因を突き止めずに、
「売上が下がっている！新規を増やそう！」
と考えて集客をしたらどうなるでしょうか？
頑張って、新規客は増えた。
しかし、とても忙しくなり、従業員は疲弊してしまった。
しかも、既存のお客へのフォローがおそろかになり、既存客の満足度が落ちてしまった。
かつ、新規集客のために安売りやコストを使ったため、忙しいわりに儲かっていない。
このような状況になってしまうかもしれません。
この会社の場合、原因はそもそも客数ではなく、客単価だったかもしれません。
お客は充分な数いるので、いかに客単価を上げるか？
が問題だったかもしれないのです。
原因を追究せずに行動した結果、より悪い結果を招いてしまうことがあり得ます。
◆原因を突き止めるには
ではどうやって原因を探れば良いのか？
これは、日ごろからデータを収集しておくしかありません。
顧客管理です。
理想は、顧客一人ずつの名簿を作り、来店日、利用金額等を全てデータにしておくことです。
これができれば、客数、客単価、リピート数全てが管理できます。
が、小売店や飲食店などではそこまで管理するのは難しいでしょう。
POSレジやポイントカード、携帯メール会員登録などを利用して
出来る限りの顧客管理をしましょう。
なんにせよ、今まで顧客の管理を全くしていなかった、という方は
売上低下の原因を探るのも非常に大変でしょう。
顧客管理の重要性を認識し、
今日からでも顧客管理を始めることをお勧めします。
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