先日、ある業界に商品を販売している方から相談を受けました。
ＢtoＢの事業をされている方です。
ご相談内容は、
「私はある業界に商品を販売しているが、その業界のお客さん自体の売上が下がって困っている。
お客さんの売上をなんとか上げたいと思うが、どうしたら良いか？」
というものでした。
ご自身ではなく、ご自身のお客の売上アップについて、ということです。
これはとても素晴らしい考え方です。
理由は以下の３つです。
【理由その①】
お客の業績が上がれば、より多く仕入をしてもらえる可能性が高まる。
【理由その②】
「商品販売」以外の価値を提供できれば、お客から選ばれる理由になる。
例えば、同業者と同じ商品を売るだけだと、価格が安い方には勝てない。
が、もしあなたが「売上アップの方法」も教えてくれるのであれば、仮に高くてもあなたから買うというお客はたくさんいるはず。
【理由その③】
セールス以外でもお客と接触する機会が増える。
接触の機会が増えれば、当然販売のチャンスも増える。
このとおり、あなたが
「あなたのお客の売上アップ支援」
について考えるのは、とても重要なことです。
「商品を販売しています。他にも、同業者はたくさんいます」
では、あなたが選ばれる理由がありませんからね。
それでは、どうすればお客の売上支援をできるでしょうか？
それは・・勉強していただくしかありません。
勉強して、お客に教えてあげてください。
もちろん、あなたには本業があります。
コンサルタントを目指す必要はありません。
が、最低限の売上アップの方法を知り、お客の業界にあてはめて考えてみる。
場合によっては、お客に
「こんな方法があるのですが・・」
と提案し、一緒に行動してみる。
これだけで、売上を上げられるお客は現れるでしょう。
あるいは勉強した結果、
「やはり自分では支援は無理だ」
と思えば、本業のコンサルタントを探しても良いかもしれません。
その際には、自分で売上アップの知識があれば良いコンサルタントを探せるでしょう
（自分に知識が無いのに、どのコンサルが良いか、の判断はできるでしょうか？）。
もちろん、学んだ知識で自分自身の会社の業績アップを考えるのも良いでしょう。
というよりそちらのほうが効果はあるでしょうね。
自分の会社のことは当然良く分かっているでしょうから。
とりあえず、BtoBのビジネスでは、
「自分のお客が興味があるのは基本的には業績アップのみ」
ということを知っておきましょう。
そして、そのためにあなたができることを見つけ、提案しましょう。
何より強力な差別化になるはずです。
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