突然ですが、お客の悩みや欲求を理解していますか？
あなたが売りたいものを売るのではなく、お客の悩みや欲求を解決するものを売る。
これがビジネスの基本ですし、安売りしなくて済む方法の一つであるわけですが。
今日、行きつけの美容室で髪をカットしてもらったのですが、
「毛が細くなってきてるのでケアしたほうが良い」
と言われました。
わたくし、見た目は髪ふさふさなので全然気にしていなかったのですが、正直、髪には悪いことをたくさんしているので
（ワックスつけっぱなし、睡眠不足など）
超・危機感を覚えました。
ケアの方法を聞いて、その場でケア用品を購入しました。
（値段も聞かずに買ったら、意外と高かった）
悩みや欲求を解決してもらえるものなら、多少高くても買います。
じゃあお客が自分から悩みや欲求を話してくれるかというと・・・
当然そんなわけはありません。
私の場合も、それまでは特に気にしていなかったのが、話を聞いて
「細くなってるのか！ハゲたら困る！」
という危機感を感じ、それを解決する方法を提示してもらったので、購入しました。
このように、そもそも、お客は悩みや欲求を自覚しているとは限りません。
あなたのほうから情報を発信したりヒアリングをしたりして、お客に悩みを欲求を認識させ、その後解決法を提示してあげる必要があります。
今回も、自分から
「髪が細くなってきたからケア用品をください」
と言ったわけではありません。
お店から、問題点を顕在化され、それに危機感を感じたから購入したわけです。
あなたも、
「単に商品を並べるだけ」
「お客の要望を聞いて商品を提供するだけ」
ではなく、
「お客が抱えているであろう悩みや欲求」
を先回りしてみてください。
今までお客自身が気づいていなかった欲求を自覚させることができれば、売上アップに結び付けられるでしょう。
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