「お客さんが少なくて、売上が上がらない……」
これは多くの経営者が抱える悩みの一つです。
売上や利益を上げるには、客数を増やす以外にも方法はありますが、集客がビジネスにおいて極めて重要であることは間違いありません。
今回は、特に難易度が高いとされる「新規客の集め方」に絞り、小さな会社が知っておくべき集客の基礎について詳しく解説します。
1. そもそも「集客」をしていない経営者が多い
これまで数百社の経営状況を見てきた経験から言えることは、実際には「集客」を正しく行っている会社は、体感で数パーセントに過ぎないということです。
具体的には、広告費をしっかりと確保し、計画的に集客を行うというプロセスが欠けているケースがほとんどです。
多くの場合、以下のような「とりあえず」の活動で止まっていないでしょうか。
- とりあえずホームページを作った
- お店オープンの時にチラシを撒いた
- FacebookやInstagramをたまに投稿している
- とりあえず公式LINEアカウントはある
特にB2Bビジネスでは、経営者個人のツテや紹介経由がメインになっていることが少なくありません。
もちろん、それで経営が安定しているなら問題ありませんが、もし現状に不安があるならば、新規集客に本気で取り組む必要があります。
新規集客はビジネスにおいて非常に重要であり、かつ難易度が高い領域です。
「とりあえず」や「なんとなく」で成果を出すのは難しいため、しっかりと「仕事」として向き合い、勉強していく姿勢が求められます。
2. 販促活動をしても集客できない2つの原因
集客のために予算をかけ、行動していても、うまくいかない場合があります。
その際、以下の2つの罠に陥っている可能性が高いです。
① 手法にばかり目がいっている
「YouTubeがいい」「Instagramだ」「これからはTikTokだ」といった手法（媒体）の話に飛びつき、「これをやれば集客できる」と思い込んでしまうケースです。
もちろん効果が出やすい媒体はありますが、重要なのはその「内容」です。
新しいことをすれば良いというわけではありません。
② 視点が「自分」になっている
販促をする際に、「うちの商品はこうです、だから買ってください」と自社目線の発信になっていませんか。
商品やサービスを買うのはお客様です。
売れない会社ほど「自分が売りたいもの」を売ってしまい、お客様が本当に「欲しいもの」という視点が抜け落ちてしまっています。
3. 集客で意識すべき3つのポイント
集客を成功させるために意識すべきキーワードは、非常にシンプルです。
以下の3つをこの順番で考えてみてください。
① 誰に
「ターゲットは誰でもいい、全員です」という考え方では売れません。
特定の人に絞ってアプローチしなければ、結局は誰からも好かれない会社になってしまいます。
ポイントは、お客様の「悩み」や「困りごと」を明確にすることです。
お客様がお金を払うのは、悩みや欲求を解決したいからです。
「ターゲットの悩みは何か？」を深く知ることが、集客において最も重要と言っても過言ではありません。
② 何を
ターゲットが困っていること、悩んでいることを解決するために「自社のこの商品がピッタリですよ」と提案することです。
多くの会社は「うちはこれが得意です」と自慢ばかりしてしまいますが、大切なのは「こういう困りごとがある人に対して、この商品で解決できますよ」とお伝えすることです。
新商品を開発する際も、「自分がやりたいこと」ではなく「ターゲットの悩みを解決すること」を起点に考えましょう。
③ どうやって
ターゲットが明確になれば、その人が普段見ている媒体が分かります。
ネットやSNSの時代でも、年齢層が高いターゲットや店舗ビジネスであれば、紙のチラシで十分に集客が可能です。
「誰に」が定まっているからこそ、最適な「どうやって（媒体）」が決まるのです。
まとめ
知らないと失敗する「集客の基礎」についてまとめます。
- まず「集客活動」を仕事として計画的に実行する
- 視点を「自分」から「お客様」へ移す
- 「誰に・何を・どうやって」の順番で集客方法を考える
集客は片手間でできるほど簡単なことではありませんが、本質を押さえて向き合えば必ず結果に繋がります。
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