雑貨店の売上改善について。
雑貨店の売上アップについては、
普通は例えば品揃えや仕入、陳列などの話題が多いでしょう。
あえて私はそのあたりは触れずに
別のアプローチをしてみます。
◆売上アップの仕組み
それは、
比較的安めの商品をまず購入してもらい
（来店してもらい）その際に個人情報を入手する。
↓
たまにＤＭなどでお店の紹介や新商品の話題などを送る
↓
関係を構築し、記念日用、プレゼント用の
比較的高価な商品を購入してもらう
という流れです。
つまり、「お得意さん」を仕組みとして作り、
比較的高価な商品を購入してもらえる可能性を高める、ということです。
関係を構築しないと、
「お客が自然にリピートして自然に高額な商品を買ってくれるのを待つだけ」
となってしまいます。
まずは低額の商品を購入してもらう。
そしてその際に連絡先を入手し、頻繁に連絡することで関係を構築する。
いずれ、利益のとれる、高額な商品を購入してもらう。
このように、
「高額の商品」＝購入してもらいたい、利益が出やすい商品
をバックエンドと呼びます。
反対に、集客や、まずはお試し感覚で買ってもらう商品を
フロントエンドと呼びます。
フロントエンドでお客を集め、
バックエンドで利益を出す。
とても重要な考え方なので、
是非覚えておいてください。
◆具体的な方法
具体的な流れとしては、まず集客ですね。
①いかに集客するか？
これは、いわゆる目玉商品や、買いやすい商品で宣伝（ポスティング、チラシなど）し、
とりあえず来店して購入してもらいましょう。
この際、利益を出す必要はありません。
とにかく来て、買ってもらうことが重要です。
そして、その際に個人情報を取得しましょう。
最低限名前、住所とメールアドレスがあれば良いでしょう。
集客だけして、個人情報を取れないとあまり意味がありませんので注意してください。
②接触する
定期的に、メールやＤＭ、ハガキなどで接触しましょう。
時候の挨拶や商品情報、有益な情報を送りましょう。
もちろん、コストがかかりますので、費用対効果は考える必要があります。
継続して連絡することで、
「忘れないでもらう」
「買って欲しい商品の案内をする」
といったことが可能です。
③高額商品を買ってもらう
継続した接触の中で、利益の取れる、高額商品を販売しましょう。
印刷物や年賀状、高額の文房具などです。
あなたはお客と継続して接触していますから、
すでにある程度の関係性が出来ているわけです。
お客としても、高額品は知らないところではなく関係性ができているところ、信頼できるところから
買いたいと思うのは自然です。
この流れで、利益の取れる商品を販売できるようにしましょう。
参考にしてみてくださいね。
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