客単価を上げる方法・・購入点数を増やす

2012.11.28 更新

客単価を上げる方法についてお伝えします。

前提として、客単価アップは非常に重要です。

売上の構造は、

売上　＝　客数　　×　　客単価　　×　　リピート数

と表せます。

なので、客単価を上げることにより売上も増えます。

まあ、当然の話です。

そして、大抵の経営者は

「売上アップ＝客数アップ（特に新規客を増やす）」

と考えています。

ですが、この式が表しているとおり、売上アップ＝新規集客

だけではありません。

新規集客は基本的に難しいもので、かつコストもかかります。

新規集客もしなければなりませんが、それだけで売上アップしようとすると諸々弊害も生じます。

今回は、「客単価アップ」、しかも「購入してもらう点数を増やすことによる客単価アップ」について考えてみましょう。

◆もう一品買ってもらう

さて、お客が買ってくれる商品の点数を増やすには、どうしたら良いでしょうか？

基本的には、

「いかがですか？」

とお勧めする、ということになります。

◆クロスセル

最も分かりやすいのが、マクドナルドでハンバーガーを買うと

「ポテトはいかがですか？」

と聞いてくる、あれです。

クロスセル、といわれるものです。

声掛けするだけで数パーセントの人は買うわけですから、簡単に売上アップになります。

考え方としては、ある商品と一緒に使うことでより効果が出るもの、お客さんのためになるものをお勧めする、ということです。

ハンバーガーを買った人に

「一緒にビッグマックはいかがですか？」

と聞いてもひっぱたかれるでしょうから。

この考え方を応用して、声をかけなくてもクロスセルはできます。

例えば、スーパーで豆腐のコーナーに麻婆豆腐の素を置いて、一緒に買ってもらうという方法があります。

ＰＯＰなどでアピールすれば、声をかけなくても買ってくれる人は多いでしょう。

有形の商品のみではなく、無形のサービスの場合もクロスセルを考えてみましょう。

メインとなるサービスの他に、オプションとしてお客さんのためになるサービスメニューは考えられないでしょうか？

・メインとなるサービスと一緒に利用すると、より便利、快適なことは？

・メインとなるサービスの前後に、お客さんがすることは？

・メインとなるサービスを受けているお客さんが「不便だな」と考えていることは？

このような視点から、「お客さんが追加で頼みたくなる」オプションメニューを考えてみましょう。

◆用途を提案してあげる

商品を販売する時、お客がその商品のことを全て知っている、と考えないほうが良いでしょう。

「このように使えば、もっと効果があります」

と伝えてあげることで、購入してくれる点数が増えることもあり得ます。

例えば、あなたが野菜を売っているとしましょう。

野菜だけ売って、

「好きなように使ってください」

ではもったいないのです。

野菜と一緒にカレーのルーを置いて、

「野菜を使ったカレー」

のレシピを教えてあげれば、お客は

「こんな使い方もあるのか」

と、購買意欲が促進されます。

今まで買わなかった野菜も一緒に買ってくれるかもしれません。

商品の使い方を教えてあげることで、関連して必要なものも買ってもらえる可能性が高まります。

◆セットで販売する

ここまでの内容を最初からわかりやすく提示する方法として、

「セット販売」

が考えられます。

例えばカレーの例では、必要な野菜やカレールーなどをセットにして、レシピもつけて

「夏野菜カレーセット」

にして販売してあげる、ということです。

お客も何を買えば良いのか悩まずにすみます。

更にメリットとして、セット販売にすると価格競争から離れることができます。

例えば、人参だけを単品で売ると、他のお店の人参と価格を比べられるでしょう。

分かりやすいですから。

が、他の店に無い「夏野菜カレーセット」にすれば、比較対象が無いので単純に比べられることが無い、ということになります。

セットも、色々な内容でセットを作れるでしょう。

男性用セット。

レディースセット。

お子様セット。

入門者セット。

〇名様用セット。

全部おまかせセット。

お客のことを考え、どのようなシーンで使われるか？

どんなセットがあれば魅力を感じるか？

考えて作ってみましょう。

◆追加で購入を勧めるタイミング

最も効果が高いのが、お客が商品の購入を決めた時です。

例えばパソコンを欲しいお客は、「どのパソコンにするか？」では非常に悩み、色々と検討するでしょう。

が、買うと決めた直後に、オプションを勧められるとあまり考えずに追加で購入してくれることが多いです。

「あなたから購入する」と決めた時点で、購入に対する心理的なハードルが下がっているので、役に立つ、必要なものと感じれば購入してくれるでしょう。

とは言うものの、「購入してくれる時点」を待っていては、チャンスが減ります。

基本的にお客と接触するタイミングでお勧めすれば良いでしょう。

店舗ビジネスならＰＯＰは必ず作るべきでしょう。

ＢｔｏＢなら納品時、請求書を送るタイミングなどで商品案内を同封するなど、チャンスはたくさんあります。

わずかの労力で客単価を上げることができますから、是非すぐに始めてみてください。

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