顧客生涯価値を理解すればビジネスが変わる
2014.04.15 更新
今回お伝えするのは、あなたのビジネスモデルを構築する上で非常に重要な考え方です。
これを知らないと、
「何の戦略もなく商品やサービスを提供するだけ」
「お客が買ってくれるのを待つだけ」
になるかもしれません。
逆に今回の内容を知っていれば、戦略的に集客をしたり、利益を上げるための商品構成を作ったり、ビジネス自体が変わるかもしれません。
しっかり理解してください。
◆顧客生涯価値
さて、その内容とは、「顧客生涯価値、ＬＴＶ」と呼ばれるものです。
これはざっくり言うと、一人の顧客が生涯であなたに対していくらのお金を遣ってくれるか、です。
例えば、あなたのビジネスでは、一人の顧客は平均して一回３，０００円の買い物を、年に５回してくれるとしましょう。
そして、一度顧客になると、平均して３年はあなたのお店を利用してくれるとしましょう。
そうすると、あなたのビジネスでのＬＴＶ、顧客生涯価値は３，０００×５×３で、４５，０００円になります。
繰り返しますが、顧客生涯価値は非常に重要な数値です。
例えば、上記の例では、一人のお客を獲得すれば４５，０００円の売上が立つことが分かっているわけです。
そうすると、そこから原価や管理費などを差し引けば、顧客一人を獲得するためにいくら費やして良いか？わかります。
顧客一人に使える獲得コストが分かれば、
・広告費にいくら使って良いのか。
・まず顧客になってもらうためにいくら値引きして良いのか。
・無料のサンプルはどれだけ配って良いのか。
など、ありとあらゆる数値目標が決定できるわけです。
逆にＬＴＶが分かっていないと、これらの数値目標を出すことができません。
そうすると、儲かるのか儲からないのか、割りに合うか合わないか、なんとなく決めることになります。
結果として本来儲かるビジネスを止めたり、儲からないことを続けてしまう、ということになりかねません。
◆顧客生涯価値から戦略を決める
もっともわかりやすい例で、健康食品や化粧品会社のことを考えてみましょう。
彼らは、最初は無料サンプルやお試し価格で顧客を集めます。
当然、サンプルやお試し価格では儲かりません。
配れば配るほど赤字です。
ではなぜそんなことをするかというと、ＬＴＶを把握しているからです。
〇〇人に無料サンプルを配れば、その後に何人がいくら買ってくれるか分かっているからです。
一人でも顧客になってくれれば元は取れる、というデータを把握しているから、このような手法がとれるのです。
ＬＴＶという数値を理解せず、お試しで集客という戦略を取らなかったら・・
定価で売れるのを待っていたら・・
これらの会社は、今ほど集客はできず、収益も上げられないでしょう。
顧客生涯価値を活用して、販売戦略を決定しているのです。
◆あなたのビジネスのＬＴＶは？
あなたのビジネスで、顧客一人当たりの生涯価値はいくらでしょうか。
それがわかったら、「顧客一人を獲得する」ことをロジカルに、数字で考えてみましょう。
数字で考えれば、顧客を獲得するために、あなたが今まで思っていたよりはるかに大胆な提案が可能と気付くかもしれません。
大胆な提案をすれば、今までよりも集客力も上がるでしょう。
ビジネスを一気に拡大することができるかもしれません。
このように、顧客生涯価値を理解することは、ビジネスそのものを変える可能性もあります。
是非しっかり学んでみてください。
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