スタバに学ぶ売上アップの方法
2013.05.12 更新
アンチスターバックスとして有名な？私ですが(笑)
今、スタバでこの原稿を書いています。
さきほど、このスタバでこんなことがありました。
まあスタバに頻繁に行く人にとっては珍しくない光景かもしれませんが。
◆簡単に客単価を上げる方法
わりと空いた店内だったのですが、何を飲もうかな、とレジでメニューを見ていたら、
絶妙のタイミングで
「ブラウニーです、よろしければお試しください」
とチョコケーキをひとかけら試食させてくれました。
そしてそれが大変美味だったので、コーヒーとそのブラウニーをまんまと注文。
合計６９０円でした。
普通に食事ができる金額になってしまいましたが、試食をしたことでブラウニーを頼んだのは間違いありません。
もちろんこれはお店がサービスでやっているわけではなく、ブラウニーを試してもらい、
よければ買ってもらおうという戦術ですね。
マーケティング的にいえば「クロスセル」といったところでしょうか。
◆クロスセルとは？
クロスセルとは、ハンバーガーを頼むと
「ポテトはいかがですか？」
と聞いてくる、あれです。
声掛けだけで、必ず一定割合の人は買いますから、とても有効な売上アップの方法です。
スタバのこのケースでは、
「買いませんか？」
とは聞かれませんでした。
単に食べさせてくれるだけ。売り込みはしてきません。
「買いませんか？」
と聞かれて断るのは、お客としては多少ストレスを感じますから、
スタバの「断るというストレスの無い提案」といったところでしょうか。
あくまでお客にくつろいでもらうのが第一と考えているのでしょう。
もちろん、試食して気に入れば一定数の人は買ってくれますし、今回は買わなくても次回買ってくれるかもしれません。
売上アップの効果は十分にあるでしょう。
◆どんな業種でもできる方法
さて、今回のこの「試食」や、あるいは
「ポテトはいかがですか？」
という声掛けは、全く珍しい方法ではありません。
しかし、あなたはこのようなことをやっていますか？
「うちは飲食店ではないから関係ない」
と言わないようにしてくださいね。
どんな業種であっても、応用できるはずです。
あるものを購入した人に、関連商品をお勧めしてみる。
売りたいものがあれば、まず無料でお試ししてもらう。
対面でお勧めする機会がなければ、例えば商品の納品時にお勧め商品のチラシを同封しても良いでしょう。
毎月の請求書の中に、他の商品のセールスレターを入れても良いでしょう。
私の会社のコピー機のメンテ会社は、毎月の請求書の中に
・パソコン修理サービス
・オフィス設置型飲料水のサーバー
などのチラシを同封してきています。
これだけで、必ず一定数は追加で購入してもらえます。客単価アップです。
もちろん、お客さんのストレスにならないように気を付けなければなりません。
「売りたい、売りたい」
と押し付けていては、お客さんが離れてしまいます。
◆売上アップのヒント
あなたも、スタバを参考に、
「あくまでお客さんのことを第一に考えつつ、どうすれば追加で購入してもらえるか？」
考えてみましょう。
このように、売上アップのヒントは、街中にたくさんあります。
あなたも是非探してみてください。
・・と思ってふと店の出入口を見たら、店員さんが道行く人にコーヒーとさっきのブラウニーの試飲・試食を勧めているではありませんか。
既存客への客単価アップのみならず、新規の集客まで！
スタバ恐るべしですね。
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