高額商品を購入してもらうための顧客心理の考え方
2013.05.26 更新
高額な商品を購入してもらう。
これは、あなたのビジネスを大きくする上で非常に重要なことです。
例えば、１００円のものを１万人に買ってもらうのと、１００万円のものを１人に買ってもらうのでは、同じ１００万円の売上でも、内容は全く違います。
売るための原価やコスト諸々考えると、手元に残る利益は１００万円のものを１人に売った時のほうがはるかに大きいはずです。
また、新規のお客を獲得するのはコストがかかるため、ほとんど利益が残りません。
まずは安価な商品で顧客になってもらってから、利益の取れる高額商品を購入してもらい、
そこで利益を出す。
これがビジネスのセオリーです。
そのためにも、「高額商品を販売する」ことは必須なのです。
しかし、高額な商品を買ってもらうのは、当然大変です。
どのように高額な商品を販売すれば良いのでしょうか？
◆お客の心理プロセスを読む
図で説明しましょう。
センスが無いのは勘弁してください。
あなたは非常に高い位置にいて、そこにお客を呼ぼうとしています。
とてもではないけれど、そこまで登っていくことはできません。
これが、高額商品を販売するときに存在するあなたとお客との距離です。
あなたの位置に辿り着くことができる時が、高額商品を販売できた時です。
では、どうすればあなたの位置に辿り着くことができるでしょうか？
それは、下の図のとおりです。
つまり、あなたとお客との間に階段を作り、一段一段上ってきてもらえば良いのです。
無理の無い階段を作ることができれば、お客はあなたの位置まで登ることができます。
◆高額商品を購入する際に必要な階段とは
では、あなたとお客との間を埋める階段とは、いったい何でしょうか？
例えばそれは、信頼感です。
あなたのことを信頼できないのに、高額な商品を買うことはできません。
あるいは、必要性です。
その商品の必要性を感じていなければ、買おうとは思いません。
さらに、必要性があっても、他に同じ商品があればそちらを買っても良いでしょう。
そうすると、「他の商品ではなく、あなたの商品を買う理由」も必要ですね。
または、いつでも買えると思えば、「今じゃなくていいや」と思い、結局いつまでも買ってくれないかもしれませんね。
「今買う理由」も必要です。
もちろん無視できないのが価格です。
どんなに欲しくても、今の手持ちのお金では買えないかもしれません。
それでも買えるようにすればどうしたら良いでしょうか？
と、このようにお客があなたから購入するまでには、たくさんの階段が必要です。
この階段を全て作ってあげないと、お客は購入には至りません。
当然、高額であればあるほど、この階段は多く必要になります。
安い商品であれば、ほとんど階段は必要ありません。
１００均で日用品を買うのに、いちいち悩んだりはしないですよね。
◆あなたのお客に必要な階段は？
いかがでしょうか？
この考え方をもたず、
「うちの商品はこうです！こんな機能です！便利ですよ！買ってください！」
では買うわけが無いのです。
お客が購入に至るまでに必要な階段。
つまりこれは、お客が購買に至るまでの心理を理解する、ということです。
あなたのお客が高額商品を買うまでに必要な階段は何か？
どうすればあなたの位置に辿り着けるか？
是非、この考え方を理解してください。
そして、この階段は、ビジネスによって様々なものがあります。
例えば、ある商品を売りたいという場合。
お客は、
「欲しいけど、同じようなものを持っているし、置き場に困る」
という抵抗があるかもしれません。
その場合、
「今持っているものは下取りします」
という階段を作れば、躊躇せず登ってきてくれるかもしれません。
他にもよくあるのが、
「買って、もし品質に満足できなかったらどうしよう？」
というもの。
この場合、
「返品ＯＫです」
という階段を作れば良いですよね。
あなたのビジネスで必要な階段は何でしょうか？
考えてみてください。
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