３つの数字「客数」をさらに分解してみる
2012.11.28 更新
「売上を２倍にするための３つの数字」については以前お伝えしました。
客数×客単価×リピート数ですね。
まあ２倍に関わらず売上を上げるために必ず頭に入れておかないといけない公式です。
今回はこの３つのうち、客数について掘り下げてみます。
客数といっても、ひとくくりに表すことはできません。
客数をさらに分解してみると、次のようになります。
客数＝ 既存のお客 ＋ 新規のお客 － 流出客
既存のお客とは、すでに今までにあなたから商品を購入したことのあるお客ですね。
新規客とは、初めてあなたから商品を購入してくれる人です。
流出客とは？これは、今までにあなたから商品を購入してくれたが、ある時から購入してくれなくなり、その後も戻ってきてくれない人のことです。
流出の理由はさまざまです。
引っ越してしまったり、
なんとなく来なくなったり、
亡くなってしまったり、
もちろんあなたに不満があり来なくなることもあります。
理由はさておき、お客というものは放っておけば必ず流出＝減少してしまいます。
お客を増やす、というと新規客を集めることばかりに目が向きがちですが、流出を食い止めることをまず考えなければ、穴の空いたバケツに水を貯めるようなものです。
まずあなたのお客の中で年間どれくらい流出しているのか、そしてその原因は何かを把握しましょう。
そして、注意しなければならないのは、新規客や既存客、あるいは流出客を食い止めるための方法は全く違うということです。
新規客を集めるための、いわゆる集客の方法では、既存客のフォローや流出客の食い止めはできません。
ホームページを作ったり、
チラシを撒いたり、
FAXDMを送る
というのは基本的に新規客を集める方法です。
既存客のフォローや流出客の食い止めにはまた別の方法を使う必要がありますので、混同しないようにしてください。
もちろんそれらの方法もまた後日しっかりお伝えします。今日は客数をさらに分解して考える、ということを理解していってくださいね。
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