客単価を上げる方法について。
まず前提として、
売上＝ 客数 × 客単価 × リピート数
このように分解できます。
したがって、売上を上げたい場合は客数を増やすことばかり考えず、
客単価やリピート数を増やすことも考えましょう、ということは常々お伝えしているところです。
さて、今回はその客単価について。
◆客単価は上げられない？
これだけデフレ、安売りの世の中になっていると、
「客単価なんて上げられないよ」
と考えている経営者の方は多いです。
実はそれはそもそも誤解で、消費者は安いものだけを買うわけではありません。
「必要ないもの」は安く済ませますが、「買う理由」があればちゃんとお金を払います。
なので、客単価を上げることなどできない、という考えはそもそも捨てましょう。
しっかり買う理由を示し、買ってもらいましょう。
◆もっとも効果的な客単価アップの方法
さて客単価を上げるにあたり、もっとも効果的でお勧めしたいのは
「値上げ」
です。
なにせ値上げした分はまるまる利益になりますし、
価格を改定すればその日からできることなのでスピーディ。
これほどインパクトのある施策はそうないでしょう。
この記事で値上のインパクトについてお伝えしているのでご覧ください。
ただ、値上げはどうしても抵抗がある方も多いでしょう。
「値上げしたらお客が離れてしまうのでは」
「値上げなんかして、金に汚いと思われたくない」
「お客さんもお金が無いから、値上げするのは申し訳ない」
色々な思惑により、値上げに踏み切れない方も多いと思います。
なので今回は、「値上げ以外の客単価アップ」についてお伝えします。
◆確実に客単価を上げられる方法
値上以外にも客単価アップの方法はたくさんありますが、
誰でもできて確実に客単価を上げる方法をご紹介します。
それは、
「今よりも高額の商品を作る」
ことです。
例えば今まで1万円の商品を扱っていたとしたら、３万円の商品を用意する。という具合です
（金額の妥当性はとりあえず忘れてください）。
高額な商品を用意すれば、必ず一定数のお客は高いほうを買ってくれます。
「高い商品＝良いもの」
と考えるからです。
高額商品を用意しても、元の商品を無くすわけではないですから、
高額商品を欲しくないお客は通常の商品を買うだけの話。
そもそも高い商品が無ければそれを買ってくれる機会も絶対に無いわけで、
商品を用意するのは当然のことでしょう。
安さをアピールするハンバーガー屋や牛丼チェーンも、高額の商品を用意しています。
牛丼単品は確かに安いですが、定食などで高いものは６００～７００円します。
決して安くないです。
そして、それを買うお客は結構いるのです。
もちろん、売れるか分からないのに大量に仕入れて在庫を抱える、なんてことはしてはいけません。
売れるかどうか、まずはお得意様限定で通知するなどして、テスト販売しましょう。
売れそうなら、それから仕入れれば良いのです。
◆売る努力をしましょう
売る努力も必要です。
単に高額商品を用意して、メニューに載せるだけにしていて売れなかったのを
「やっぱり高いものなんて売れないんだ」
と考えるのは間違っています。
先のハンバーガーや牛丼屋も、単にメニューに載せているだけではないですよね。
新商品が出れば、ＣＭや店頭ポスター、POPなどでアピールしています。
単に商品を用意して並べるだけ、ではなく、売る努力をしなければなりません。
そうすれば、必ず高額商品も買ってもらえるでしょう。
客単価もアップする、ということです。
ちなみに、高額商品の作り方についてはまた別の記事でお伝えします。
参考にしてみてください。
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