それはお客に何のメリットがあるのか？
2013.12.09 更新
営業トークを使ったり、販促のチラシなどを作る機会のある方へ。
あなたは、自分の商品やサービスの良いところを伝えようとするでしょう。
「この新機種は〇〇な機能がついていて、毎秒〇〇毎印刷ができて～～」
このようにスラスラとトークができると、
「俺の営業トークは完璧だ」
と感じるかもしれません。
あるいは、綺麗な写真と、細かい機能の説明を書いたチラシが出来て、
「良いデキだ！これなら売れる」
と思っているかもしれません。
が、少し待ってください。
そのトークやチラシを受け取ったお客さんは、どのように感じているでしょうか。
「ふーん」
と右から左、ではないでしょうか？
◆お客は機能には興味がない
販促に携わる人は必ず覚えておく必要がありますが、お客は
「商品そのもの」
「商品についている機能」
が欲しいわけではありません。
お客は、その商品が自分にもたらすメリットが欲しいのです。
だから、いくら機能を一生懸命説明しても、お客にはイマイチピンときません。
よほどのマニアなら新機能を見ただけで大喜びするかもしれませんが、素人である一般のお客を相手にするのなら、伝えるべきはお客が感じるメリットです。
機能ではありません。
◆で、それは私になんのメリットがあるの？
では、お客にメリットを伝えるには、どうしたら良いでしょうか。
以下の方法を試してみてください。
それは、あなたが機能など商品をアピールしたら、必ずこういう質問を自分にしてみることです。
「で、それは私になんのメリットがあるの？」
と。
もちろん、私＝お客の立場です。
お客の立場で、どんなメリットがあるのか？
それを表現しましょうということです。
例えば、
「このコピー機は、毎分７０枚印刷ができ、消費電力も〇〇ワットで・・」
というアピールをしたとしたら。
「で、それは私にどんなメリットがあるの？」
とすかさず聞くわけです。
そうすると、
「毎分７０枚印刷可能なので今までの標準の２倍の早さで印刷でき、印刷にかかる時間が半分になります。
しかも、電力が〇〇ワットなので電気代も年間で〇〇円安く済みます」
というメリットを伝えられる、ということです。
あるいは、
「このＰＣは厚さ〇〇センチ、重さ〇〇グラムで・・」
というアピールをするとしましょう。
すかさず
「それは私に何のメリットがあるの？」
と聞きましょう。
そうすると、
「厚さが〇〇センチなのでカバンの中に楽々入り、重さ〇〇グラムなので肩こりせずに持ち運ぶことができます」
というメリットを伝えることができます。
ちなみにこの「メリット」は人によって違います。
同じ機能だって、人が違えば感じるメリットは違います。
したがって、
「どんなお客に価値を伝えたいか？」
をそもそも考える必要があります。
もしあなたが今まで「商品そのもの」や「機能」ばかりアピールしていたならば。
「それは私に何のメリットがあるの？」
と考えてみましょう。
それだけでお客の反応が大きく変わるかもしれません。
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