小さな会社の業績アップノウハウとして、今回は「値上げの威力 お客は減ってもOK！？」というテーマについて詳しく解説します。
売上の構造と客単価
まず、売上というものを分解すると、以下のようになります。
売上 ＝ 客数 × 客単価
売上を上げたいと考えたとき、まず「客単価」を上げることを検討するのは、基本的な考え方です。
客単価を上げる方法は色々ありますが、今回は特に「値上げ」について詳しく見ていきましょう。
本記事では、以下の4つのポイントについて解説します。
- 値上げをすると一瞬で利益が増える理由
- お客が減っても問題ない理由
- 値上げの具体的なメリット
- お客が減らない値上げの方法
1. 値上げをすると一瞬で利益が増える
値上げをすると、文字通り一瞬で利益が増えます。
なぜなら、値上げした分はすべて利益になるからです。
例えば、価格を20%値上げした事例を考えてみましょう。
値上げをしても原価は変わらないため、増えた20%分（200）が丸ごと利益（粗利）となります。
面白いのは、値上げ幅は20%ですが、粗利額で見ると約29%も増えているという点です。
粗利が小さいビジネスほど、少しの値上げで利益が大きく増えることになります。
「集客」で客数を増やした場合との違い
比較として、値上げではなく「集客をして客数を20%増やした場合」を考えてみましょう。
この場合、売上は20%増えますが、それに伴って原価も増えるため、粗利は値上げした時ほど増えません（客数増と同じ20%増にとどまります）。
さらに、客数が増えれば対応するスタッフ、消耗品、場合によっては場所代などの経費も増えるかもしれません。
そうなると、手元に残る利益はますます減ってしまいます。
同じ売上規模を目指すなら、値上げをした方が利益が多く残る。
これが「値上げの威力」です。
2. お客が減ってもOKな理由
「値上げの効果は分かったけれど、そんなことをしたらお客さんが逃げてしまう」と考える経営者は多いです。
確かに、一般的に値上げをすると客数は減る傾向にあります。
しかし前提として、これまで価値あるものを提供していれば、多少の値上げで極端な客離れが起きることは珍しくありません。
客離れを過剰に恐れる必要はありませんが、それでも心配な方のために、「客数が減ったら本当に問題なのか？」を数字でシミュレーションしてみましょう。
値上げと客数減のシミュレーション
条件：20%値上げをして、その影響で客数が20%減った場合
客数が減ったため総売上は下がりましたが、総粗利（利益）は増えています。
つまり、20%値上げをして仮に20%もお客が減ったとしても、会社に残る利益は増えるのです。
さらに、客数が減るということは社内のオペレーションが楽になります。
コスト削減にもつながりますし、空いた時間で既存客のフォローや新規集客を行い、事業をより強くする活動に充てることができます。
「値上げすると客数が減るからダメ」というわけではないのです。
※ただし、安さを唯一のウリにしている会社の場合は、値上げによって一気に客が離れ、経営が成り立たなくなる恐れがあります。
まずは自社でシミュレーションをしてから判断しましょう。
3. 値上げのメリット
値上げには、単なる増益以外にも大きなメリットがあります。
- 利益が一瞬で増える
新規集客や新商品開発をしなくても、値札を書き換えるだけで売上と利益が増えます。 - 質の良いお客が残りやすくなる
安さだけを求める層ほど無理な要求やクレームが多い傾向があります。
値上げをすることでそうした層が減り、価値を認めてくれる質の良いお客が残ります。 - 時間と余裕が生まれる
お客が適正化されることでスタッフの負担が減り、経営者自身の時間も確保できます。
実際に、利益を維持したまま家族との時間を増やせたという事例もあります。
4. お客の減らない値上げの方法
それでも「お客に言いづらい」「お客が減るのが怖い」という方のために、客離れを防ぐ方法をいくつか紹介します。
① 新規客から値上げする
既存客は据え置き価格のままとし、これから来る「新規客」から新価格を適用します。
これなら既存客が離れることはなく、着実に利益を増やせます。
② 予告期間と移行措置を設ける
いきなり明日から上げるのではなく、数カ月〜半年前から予告を行い、お客様に心構えをしてもらいます。
値上げ後もしばらくはクーポン等で割引し、徐々に正規料金へ移行することで抵抗感を薄めることができます。
③ 商品やサービスの内容を少し変える
全く同じ商品のまま値段だけを上げると抵抗感が出やすいですが、内容を少し変えれば「新しい商品」になります。
原価が変わらない範囲でリニューアルすれば、価格改定への納得感が高まります。
まとめ
値上げは経営に非常に大きなインパクトを与えます。
原材料費の高騰などにより、世の中全体で物価が上がっている現在は、値上げが受け入れられやすいタイミングでもあります。
ぜひこの機会に、思い切って値上げを検討してみてはいかがでしょうか。
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