値上をせずに客単価を上げる方法
2013.11.28 更新
売上をアップするのに必要なことは、
①客数を増やすこと
②客単価を上げること
③リピート率を上げること
この３つです。
が、客数を増やすのは基本的に難しいです。
今回は、客数を増やさずに売上を上げる、ということで、客単価アップについてお伝えします。
なお客単価アップで最も簡単な方法は値上でして、私もお客さんには必ず値上を勧めています。
そして実行した会社では、客数を減らすことなく利益アップに成功しています。
が、値上は怖い、お客が減ってしまうのではないか、という心配はどうしても付きまとうでしょう。
ですので、値上をせずに客単価を上げる方法をご紹介します。
◆値上をせずに客単価を上げるには
結論からお伝えしますと、
「今より高い商品、サービスを追加すること」
です。
これだけです。
これだけで、あなたのお客のうち一定数はこの高額商品、サービスを購入してくれます。
しかも値上をするわけではありませんから、安いものが欲しいお客は従来の商品を購入します。
客離れのリスクなく、客単価を上げることができます
（まあ激安専門店で高い商品を導入すると、「安い」というイメージが崩れてしまうかもしれませんがそもそも激安専門店を経営している時点でアウトです）。
◆高額商品の作り方
では、高額商品はどうやって作れば良いでしょうか？
これまた色々アイディアはあると思いますが、一例をご紹介しましょう。
①量を増やす
単純に、量を増やしましょう。
並盛しかなければ、大盛、特盛を作れば良いです。
同じ考え方で、セットにすることも考えられます。
〇〇セット、としてターゲットやシチュエーションに応じたサービスを作りましょう。
レディースセット、ファミリーセット、入門セット、レジャーセットなど色々考えられますね。
②保証、フォローを付ける
購入後〇か月間は無料で交換します、いつでも相談可能です、などアフターフォローを付けましょう。
なおこれにより次の接触の機会ができ、新たなセールスのチャンスも生まれます。
③デザインを良くする
内容は変わらなくても、例えばパッケージを高級なものにすれば、それだけで価値が生まれます。
同じものをあげても、プレゼント用に包装したもののほうがより喜ばれる、というのはお分かりでしょう。
④特別扱い、専用サービスにする
①のセットと通じますが、〇〇専用、という形でカスタマイズしてみましょう。
ＶＩＰ専用、女性専用、会員専用などです。
ある属性の人専用にして、特別感を訴求することで高額なサービスであっても満足してもらえます。
⑤品質を上げる
最後に、もちろん品質をさらに上げた商品の開発です。
が、これには時間がかかりますし、あなたの商品やサービスは既に一定の質にあるはずです。
品質アップはあくまで最後に考えましょう。
それ以前にできることはあるはずです。
◆価値をしっかり伝える
以上のように、高額な商品やサービスを作成しましょう。
そして重要なのは、お客にこの商品やサービスの存在をしっかり伝え、かつ価値も伝えることです。
単純に高いだけでは選ばれません。
高い理由、どんな価値があるのかをしっかり伝えましょう。
そうすれば、高額品を購入してくれるお客は増え、値上をせずとも客単価を上げることが可能になります。
参考にしてみてください。
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