今回は、寂れた旅館の売上アップをするにはどうしたら良いか？を考えます。
先日、ある再生コンサルタントのお話を聞いていて、
現在地方の寂れた旅館の再生案件をしている、とのことだったので、
私も勝手に考えてみました。
別に詳しく聞いたわけでも相談されたわけでもないので、
「東北の田舎の旅館で、その地域一体がもう寂れている」
くらいしか情報がありません。
なのであくまで思考実験のようなものだと思ってお読みください。
さて、まずどこからとっかかるかというと、
「既存のお客にもっと売れないか？」
という視点です。
あなたの会社で最も買ってくれる可能性が高い人は、現在のお客です。
なので、既存客にアプローチします。
既存客と言っても、寂れた旅館に常連などそういないでしょうから、
過去から遡って、宿泊客にＤＭを出します。
旅館業なので住所氏名はばっちり把握しているでしょうから、そこは問題ないはずです。
特に平日の空室率が高いとのことなので、
平日宿泊プランは大胆に値引きまたは特典をつけてあげて良いでしょう。
赤字にならないくらい、のレベルでも構わないです。
どうせ旅館は、空き室＝商品が腐っていくのと同じことなのですから。
そこで利益を出すのが目的ではなく、
あくまで呼び戻し、再度旅館のことを思い出してもらうのが目的です。
あるいは４名様以上ご宿泊で１名無料！などとすれば、
新規のお客を連れてきてくれるかもしれません。
当然、来てくれたお客の連絡先はできるだけ多く取得しておくべきです。代表者のみではなく。
住所氏名を聞くのがハードなら、メールアドレスのみでも取得しましょう。
そうして過去のお客が戻ってきてくれたら、次は定期的なフォローです。
まず旅行から家に帰ったタイミングを見計らって、
絵葉書などでサンキューレターを出します（手書きです）。
宿泊のお礼と、旅の思い出になるような文章があると良いですね。
その後は、定期的に（季節ごと、半年ごとなど）同じようにハガキや手紙など出します。
宿泊してくれた際に、できるだけそのお客のパーソナルな情報を覚えておき
（データとして残すべきですね）、
そのようなパーソナルな情報を書いてあげるととても喜ぶでしょう。
例えば、そのお客とした会話の中身など。
「え？そんなこと覚えていてくれたの！？」
と驚かれることは間違いありません。
ハガキを書き続けるのは大変でしょうけれど、
まずこれだけでもお客は（リピーターが）増えるでしょう。
もちろん年に何回も来てくれるようなことはないでしょうけれど、
常に定期接触することで、あなたのことを思い出してくれます。
当然、そうすればまた来てくれる可能性は高まります。
あとはそのお客に、友人など誘ってきてくれるような特典をあげれば、
また新規のお客を連れてきてくれるでしょう。
全くの新規のお客を集めたい場合には、私ならどこか別の事業者と組んで
（その旅館のメインターゲット層と同じ顧客を持っているところが良いですね）、集客します。
例えば「抽選で○○名様、無料でご宿泊券プレゼント」などという企画を立てます。
そこに応募してくる人はその旅館に（まあ、旅行に）興味がある人でしょうから、
「今回は外れましたが、代わりにお得なサービスを・・」
と別のプランをお伝えすれば、一定数は来てくれるでしょう。
あとはリピーター作りの流れです。
さて、今回はとりあえずこのへんで。
次回も、この続きをもう少し考えてみたいと思います。
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