成約率と客単価を上げる営業法
2014.10.09 更新
ある造園業の方の話です。
その造園業は、
①WEBで見積もり依頼があり
②現地の下見をしてその後に見積もりを出し
③成約してもらう
という流れでした。
当然WEBでの集客にはコストがかかりますし、現地での下見や見積もり作業にも時間やコストがかかっています。
見積もりは無料なので、見積もりまでしていて成約しないとかなりのコストが無駄になります。
成約率を上げることは非常に重要です。
その造園業では、あるポイントを意識することにより、成約率が３０％程度上がり、かつ提案した見積もり金額に対しても値引き交渉や相見積など取られるケースが減りました。
その場で即決してくれる件数も増えてきました。
では、どのようなポイントを意識したのでしょうか？
◆お客の悩みを聞き、解決する
それは、
「お客の話を徹底的に聞き、お客が抱えている悩みをしっかり聞きだし、それを解決する提案をする」
というものです。
どういうことかと言うと、見積もり依頼に応じて下見に行く際に、機械的に希望する作業内容を聞き見積もりを出すのではなく、
「なぜそのような作業を希望しているのか？
どのようなことで悩んでいるのか？
どうなれば満足なのか？」
このようなことを意識して、お客の要望を聞くのです。
そうするとお客としては、表面的にしてほしい作業を伝えるだけではなく、本当に望んでいること、困っていることを伝えることができます。
それにより、お客が考えてもいなかったこと、知らなかった解決法を提案してもらうこともあるのです。
そのように悩み、要望をしっかり聞き取りますから、お客はその造園業者のことをとても信頼してくれます。
信頼してくれれば、値段だけで他の業者を選んだり、値切ったりする可能性は低くなります。
結果としてすぐに契約が決まるようになりますし、単価も高くなります。
◆信頼を得れば単価も上がる
信頼を得ることで、客単価を上げることもできます。
前述のようにしっかり聞き取りをし、信頼を獲得したとします。
そこで、
「こうすると、なお良いですよ」
という提案をすると、高い確率でその提案を喜んでくれるのです。
こんな事例がありました。
もともと予算が１万円くらい、と言っていたお客さんに対し、その造園業者さんはしっかり悩みを聞き、信頼を獲得しました。
そして解決方法として、５万円くらいのプランを提案しました。
１万円の予算からは大幅にオーバーです。
それでも、そのお客はそのプランを選んでくれそうでした・・が、それを、お客のご主人が「高すぎる」と待ったをかけたのです。
そこで業者さんは、ちょっと質は落ちるがこういうプランもあります、と３万円で提案しました。
それを聞いて、ご主人も大喜びで依頼してくれました。
当初の予算からはそれでも３倍ですが、お客もご主人も喜んで依頼してくれたのです。
◆あなたのビジネスはモノやサービスを売るのではない
あなたのビジネスは、モノやサービス自体を売るわけではありません。
あなたの商品やサービスにより、お客の欲求を満たしたり、悩みを解決しているのです。
お客はそれに対してお金を払っているのです。
そのことを考えずに、モノだけを売ろうとすると結局価格が安いほうが選ばれることになります。
悩みを解決するというスタンスでしっかりお客に接すれば、それだけで成約率が上がりますし、価格競争から脱出することができます。
繰り返しますが、あなたのビジネスはお客の悩みを解決すること、欲求を満たすことです。
そのことを忘れないようにしてください。
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