顧客ターゲットを変えることでビジネスを拡大する
2013.07.15 更新
「ターゲットは絞るべき、明確にすべき」
ということをこれまでにお伝えしてきました。
「ターゲットを絞る」理由と、競合に負けないメッセージの作り方
今回は、そのターゲットをあえて変えてみる、という方法をお伝えします。
まず復習ですが、ターゲットは絞る、明確にする必要があります。
なぜならあなたのビジネスには競合、ライバルがいるから。
にもかかわらず、「誰でも歓迎です」というメッセージを発していては、
ぼんやりとしたものしか伝えられず、結果として競合に勝てないからです。
それを踏まえてですが、今までとはあえて違うターゲットを狙ってみる、という方法もあります。
例えば、今まではＢｔｏＢビジネスをしていたのを、ＢｔｏＣにしてみる。
女性用商品を、男性用に。
子供用を、大人用に。
あるいは、その逆。
あなたが今どのようなお客を相手にビジネスをしているかわからないので
何とも言えませんが、いくつかケースをご紹介します。
◆ＢｔｏＣ→ＢｔｏＢ
普通の飲食店を想像してください。
お店を開けて、お客が来るのを待つだけです。典型的なＢｔｏＣのビジネスですね。
ターゲットをＢｔｏＢにしてみましょう。
そうすると、来てもらいたいお客は近隣の会社、事業者。
そこにどのようにアプローチするか？というと、
・チラシを持って飛び込み訪問営業
・各種宴会、パーティ等の提案
・昼食の宅配
・FAXDMを使っての営業
・従業員の福利厚生として利用してもらう
・接待、打ち合わせ用の店としてお勧め
このような方法が考えられるわけです。
ターゲットが変わればそのターゲットが望んでいることも変わり、
アプローチの方法も変わるわけですね。
そうすると、例えば今までのやり方では競合だらけだったお店も、
ターゲットを変えることで全く競合が存在しない市場になる可能性もあります。
◆ＢｔｏＢ→ＢｔｏＥ
ＥとはEmployee、従業員のこと。
今までの取引先が、例えば法人だった場合。
先ほどの例にも少し出ましたが、その法人の従業員をターゲットにする、という方法もあります。
法人と取引があり、信頼関係が出来ているのであれば、
その従業員さんに買ってもらうというのも有効な方法です。
それなりの規模の会社であれば従業員も大勢いるわけですから、
「従業員さんに渡してください」
といってチラシやパンフレットを置いてくるだけでも販売チャンスはあります。
もちろんもっとしっかり提携して、セールスすることも考えられます。
◆ＢｔｏＢ→ＢｔｏＣ
事業者向けの商品、サービスを一般消費者に販売する。
例えば、美味しい水のサーバーは、当初は事業者向けでしたが
今では一般家庭に置かれることも珍しくなくなりました。
他にも、リースと言えば事業者向けが基本ですが、消費者向けの自動車のリースなどもありますね。
法人に比べ圧倒的に母数が多いですから、
ヒットすれば一気にビジネスを拡大できる可能性があります。
このように、ターゲットを変えることで、新しい市場が発見できる場合があります。
今回はＢｔｏ○・・のように法人、個人という切り口の事例を紹介しましたが、
もちろんターゲットの変え方はいくらでもあります。
当然ターゲットを変えるということはアプローチも変わりますので、
今までどおり営業していれば良いというわけにはいきません。
が、今のビジネスで先行きが明るくない、違う市場を狙いたい、という場合には、
一度考えてみてはいかがでしょうか。
思わぬ成果が出せるかもしれません。
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