事務員が売上を上げる方法（自動車整備工場の例）

2013.06.03 更新

たまに、「どんなキーワードで検索して私のサイトを訪れているか？」をチェックします。

今日はその中で面白そうなキーワードがあったのでネタにしてみたいと思います。

そのキーワードとは、

「事務員が売上を上げるには？」

というものでした。

◆事務員さんが売上を上げる方法

事務員さんが売上を上げる方法なんてあるでしょうか？

結論、あります。

別に、事務員さんが営業に出ろ！とか、テレアポをしろ！というわけではありません。

どうやって事務員が売上を上げるのか？

その前に、まず売上はどうやって作られているのかを考えてみましょう。

◆売上の作り方

あなたの会社ではどのように売上を作っているでしょうか。

これは業種によって様々なので、モデルケースとして自動車整備工場を取り上げてみます。

自動車整備工場というと、２年に１回の車検がメインで、他には修理・板金などが入り・・
自動車を販売することもありますが、メインは車検、修理というのが最も多いビジネスの形ですね。

基本的には固定のお客さんがいるので、そのお客さんが来てくれるのを待つ、という形態になりがちです。

事務員さんが売上アップの行動ができる場面はあるでしょうか？

◆売上の方程式

売上というのは、次の式から成り立ちます。

売上　＝　客数　×　客単価　×　リピート数

さらに、客数は

客数　＝　既存客　＋　新規客　－　流出客

に分解できます。

客単価は、

客単価　＝　商品単価　×　購入点数

に分解できます。

つまり、売上を上げるには、

①新規を増やす

②流出を減らす

③リピート回数を増やす

④高い商品を購入してもらう

⑤多くの商品を購入してもらう

この行動をすれば良い、というわけです。

◆事務員さんができる行動

この中で事務員さんができる行動はあるでしょうか？

①新規客を増やす

新規をどうやって増やすか、ですが、例えばチラシを作ってポスティングすることはできます
（効果的なチラシを作る必要がありますが）。

あるいは、法人向けにＦＡＸ　ＤＭを作って送ることもできます。

②流出を減らす

お客が流出しないように、サンキューレターや、定期的なニュースレターを送ることが考えられます。

あるいは、車の調子を尋ねるアフターフォローの電話一本かけても良いでしょう
（お伺いだけで構いません。本格的な相談は、技術者に任せれば良いのです）。

流出してしまったお客に対しては、呼び戻すためのハガキなどを送ることができます。

③リピート回数を増やす

やはりニュースレターを送ったり、次回来店を促すキャンペーン情報を送ることが考えられます。

夏はエアコンフィルターの交換、秋は行楽前の点検、冬はバッテリーの点検・・など、
いくらでも提供できるものはあるでしょう。

④高い商品を購入してもらう

店内でのＰＯＰや、ニュースレター、ＤＭに商品の良さを伝える情報を載せることで、
一定数は購入してくれる可能性があります。

お客は高額商品の良さや、そもそも存在を知らないことが多いですから、それを伝える、ということです。

⑤より多くの商品を購入してもらう

これも④と同じく、商品のことを伝える、ということです。ＰＯＰでもＤＭでも良いですし、
お会計の時にチラシを一緒に渡しても良いでしょう。

重要なのは、お客に「伝える」ということです。

無理に売り込む必要はありません（そのために、良いチラシなどのツールは必要ですが・・）。

◆仕組みを作りましょう

いかがでしょうか？

今挙げたものは、全て事務員さんに任すべき仕事です。

社長自ら手を動かす必要は無いことです。

重要なのは、「誰でもできるような仕組み」にすることです。

そのためのツールや、ルールをしっかり作っておけば社長が動く必要はありません。

空いた時間で、社長は営業や商談などの仕事をすれば良いのです。

◆自分のビジネスの、売上の設計図を見直す

もちろん、これは自動車整備工場の例です。

あなたは、自分のビジネスでどのように応用するかを考える必要があります。

重要なのは、自分のビジネスでは売上はどのように発生しているかを分解して考えること。

そして、分解して事務員さんに任すべき仕事は任せてしまうことです。

是非、考えてみてください。