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BtoB業界で顧客が望むこととは?エンドユーザーのことを考える

2013.03.04 更新


今回は、特にBtoBの業界の方に役立つ情報です。

 

あなたが、製造業でも、卸売でも、士業やコンサルでも、考えてみてください。

あなたのお客は誰でしょうか?

 

もちろん、目の前にいて、あなたに仕事を発注してくれて、お金を払ってくれる人ですよね。

諸々の打ち合わせも、そのお客さんとするでしょう。

お客さんからの要望を受けて、商品・サービスを提供するでしょう。

 

では、あなたはそのお客さんのことだけを考えていれば良いのでしょうか?

 

◆お客とユーザーは違います

そうではありません。

その理由は、そのお客さんは、お客ではあるがユーザーでは無い、という場合も多いからです。

 

BtoCならばあなたのお客さんは消費者、ユーザーであることが多いでしょうけれど、
BtoBの場合、あなたのお客さんにはその更に先にお客がいることが多いのです。

 

その場合、あなたは、あなたのお客さんのことだけでなく、
お客さんのそのまた先のお客のことを考える必要があります。

 

◆ユーザーのことを考える

実際にあなたの商品・サービスを受けるのがエンドユーザーである以上、

・エンドユーザーとはどんな人達か?

・どのようにあなたの商品は使われているのか?

・エンドユーザーはどのような悩みや不安・願望をもっているのか?

などを考えなければなりません。

 

そして、エンドユーザーが感じるそれらの悩み・願望を解決できるようにしてあげなければなりません。

 

あなたは、直接お客さんに商品を提供していますが、
あなたのお客さんがエンドユーザーに対して最も適切な方法でその商品を提供しているかはわからないです。

通常、あなたのお客さんは、あなたの商品についてあなたより知識が無いでしょうから、
適切に使われていない可能性はあります。

 

そこで、あなたはエンドユーザーのことを考え、適切な商品を提供し、適切な使い方を教えてあげるのです。

 

そうすれば、エンドユーザーはもっと喜びます。エンドユーザーが喜べば、あなたのお客さんも喜びます。

そのような提案ができるようになれば、他とは差別化ができます。

差別化ができればあなたが選ばれる理由になりますし、価格競争に巻き込まれることもなくなるでしょう。

 

◆ユーザーのことを考える(事例)

例えば、あなたが酒屋だったとします。居酒屋や料理店にお酒を卸しますね。

注文に応じて単純に納品する、ではなく、卸した先のお店でどう販売されているかも考えましょう。

エンドユーザーにもっと喜んでもらうにはどうしたら良いか?考えましょう。

 

それは飲み方であったり、そのお酒のうんちくだったり、美味しく飲むのに最適なおつまみだったり、色々あるでしょう。

エンドユーザーが喜び、満足してくれれば、あなたの直接のお客さんへの満足度も上がるでしょう。

結果として、お客さんからあなたへの満足度が上がります。

 

もしあなたがエンドユーザーに伝えるような知識が無いとしたら?

勉強してください。

あなたはその商品についてのプロなのですから、当然エンドユーザーが喜ぶ知識を持つべきです。

 

◆BtoBでお客が望んでいることとは?

いかがでしょうか?

なお、この考え方の先に、

「BtoBでお客が最も望んでいることは何か?」

という視点があります。

 

これは、また別の機会でお伝えしたいと思います。

今回の話が基本になっていますので、しっかり理解してくださいね。

 

 

 

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
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好きな食べ物
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