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最小の労力で最大の売上を得る方法

2014.07.06 更新


売上を上げるには色々な方法がありますが、その中にも効率の良い方法、悪い方法というものがあります。

 

例えば、新規客をザクザク集める!というのは、ほとんどの方が真っ先に考え付く売上アップの方法です。

が、新規客を集めるというのは実はとても効率が悪いのです。

 

新規客を集めるのは基本的に大変です。

大変ということはコストがかかるということ。

 

コストというのは、広告費のような直接的なコストであったり、集客のために費やす時間、人的なコストというものも含みます。

 

内訳はさておき、新規集客は売上アップに関しては効率の悪い方法、ということは間違いありません。

※あくまで短期的な効率の問題であり、ビジネスを発展、維持するためには新規集客は必要不可欠です。

 

 

では、効率の良い方法とはいったい何でしょうか?

そんなものが存在するのでしょうか?

 

 

◆20:80の法則

20:80の法則をご存知でしょうか?

正しくはパレートの法則といいます。

 

これは、物事の重要な大部分は、その一部によって構成されている、という法則です。

 

例えば売上でいうと、あなたの会社の売上の80%は、上位20%のお客によりもたらされている、という法則です。

 

わかりやすく事例で説明します。

 

あなたの昨年の売上が1000万円だったとします。

そして、お客が全部で100人いました。

 

この場合、1000万円の80%・・800万円の売上は、100人のうちたった上位20人のお客によって作られた、ということです。

 

逆に言うと、残り80人のお客の売上を合わせても200万円にしかならない、ということです。

 

これが20:80の法則です。

 

 

◆本当に20:80になるのか?

この話をしても、多くの方はなかなか信じられないようです。

もちろんお得意さんはいるにしても、ここまで偏るとは想像できないでしょう。

 

本当にこのような偏りになるのでしょうか?

 

実際は、20:80になるとは限りません。

 

例えば最近私が分析したお客さんでは、売上80%を構成するのは上位30%の顧客でした。

 

他の事業者では、70%を構成するのは上位30%の顧客でした。

 

また、取引先がほんの2,3社しかいない下請けのような場合など、この法則が適用されないケースもあります。

 

 

が、ほとんどのビジネスで、このように大きな偏りが生じることはほぼ間違いありません。

少なくても店舗を構えてBtoCのビジネスをしている場合、このような結果になります。

 

※税理士のように、毎月定額の顧問料をもらうビジネスですら、70:30の比率になっていました。

 

「全てのお客が、均等にあなたの店の売上を構成する」

ということはありえないのです。

 

 

◆最少の労力で最大の売上を作る方法

さて、このように偏りがあることが判明しました。

では、これをどう活かせば売上アップにつながるでしょうか?

 

 

正解は、

 

「売上上位の顧客に、もっと買ってもらう」

 

です。

 

売上上位のお客は、あなたのビジネスに価値を感じ、あるいは好きだから購入してくれているわけです。

 

ということは、既に「購入してくれる」ベースができているわけです。

であれば、例えばもっと魅力のある商品を紹介すれば、また買ってくれる可能性は高いでしょう。

今まで伝えてなかったサービスを伝えれば、興味をもってくれるでしょう。

 

間違えてはいけないのは、

 

「既にたくさん買ってくれているから、これ以上は買わないだろう」

 

と思わないことです。

 

1回も買っていないお客に、1回買ってもらうのはとても大変です。

 

が、100回買ってくれているお客に101回買ってもらうのは容易なことなのです。

 

そもそもあなたの商品、サービスに価値を感じているからこそ購入してくれているわけですから、遠慮せずにもっと買ってもらいましょう。

 

 

これまで全ての顧客に対して使っていた労力を、わずか20~30%のお客に集中する。

これにより、効率よく、短期間で売上を上げることができます。

 

 

◆具体的なアクションプラン

具体的にとる行動の例を紹介します。

 

①上位顧客に、今まで紹介していなかったサービスを紹介する

 

「当然うちのサービスのことは知っているだろう」

と思わないことです。

今まで伝わっていないサービスを伝えれば、購入してくれるかもしれません。

 

②今までより高額なサービスを作り、販売する

上位顧客はあなたのファンである可能性が高いです。

今までにない、より高額でより質の高いサービスでも喜んで購入してくれる可能性があります。

 

③紹介を依頼する

上位顧客はあなたにとって良いお客さんです。

 

良いお客の知り合いは、やはり同じ属性の人が多いですから、あなたにとって良いお客になる可能性があります。

 

 

◆顧客への感謝を忘れない

さて、これらのアクションを取るにあたり、注意して欲しいことがあります。

 

「それは、上位客は、あなたにとってとても重要で、大事なお客である」

 

ということです。

 

これまで、あたかも数字だけ並べて良いお客である、と判断するかのように書いてきました。

が、そこにいるのは血の通った人間です。

 

単に「お金を払ってくれる存在」ではありません。

 

まずは、しっかり日頃の感謝を伝えましょう。

 

「あなたはVIPです。うちにとって、とても大事なお客さんなんです」

 

と伝えましょう。

 

そうすることで、上位客も

「自分がVIPと扱われている。自分が大事にされている」

と感じ、ますますあなたのことが好きになります。

 

その上で、もっと高額なサービスを勧めたり、紹介を依頼してみましょう。

 

 

まずは顧客のことを考えた上で、最も効率的に売上を上げる方法を実践してみてください。

 

もっと集客・売上アップの方法を知りたい方はこちら

 


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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
趣味
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好きな食べ物
蕎麦
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