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客単価を上げるためには・・商品単価の上げ方

2012.03.16 更新


客単価の上げ方です。

まず、客単価を上げる重要性から。

客単価を上げないと、いつまでたっても儲からず、忙しいという状況から抜け出せません。

起業当時はともかく、ある程度事業を続けているならば、
客単価は絶対に上げないといけません。

では、どうやって客単価を上げれば良いでしょうか?

客単価を分解してみます。

客単価 = 商品単価 × 購入点数

つまり、
・より高いものを
・より多く

買ってもらうということです。

より高いものを買ってもらうにはどうしたら良いでしょうか?

①まず、高額商品を作りましょう。
高い商品がなければそもそも買ってくれませんので。

高額商品とは何か、というと、
・単純に品質が良い商品でも良いです。
・量が多い商品でも良いです。
・手厚いサービスがついていても良いです。

さらには、自分の扱っていない商品でも良いです。
他社と手を組んで商品を用意すれば良いのですから。

②次に、それを松竹梅の三段階で販売しましょう。

商品が二種類しかないと、安い方を買う人が多いですが、
三段階にすると真ん中の竹ランクを買う人が増えます。

さらに、一定数は松を買います。

結果として客単価は増えます。

③高額商品をお勧めしましょう。
専門的にはアップセル、といいます。

ただし、相手の気持ちを考えずに売り込みするわけではありません。

安い方の商品を買うことによりお客に生じるデメリット、
高額商品を買うことによりお客が得るメリットを伝えてあげるのです。

高い商品は、決してあなたが儲けるためだけのものではなく、
それによりお客に素晴らしいメリットがあるからこそ販売するのです。

だから、しっかりそのメリットを伝えましょう。

基本的な考え方はこれでOKです。

客単価は上がらない、と思い込んでいる経営者は多いですが、
まずはその考え方を捨てるところから始めましょう。

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
趣味
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好きな食べ物
蕎麦
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