店舗へ集客するための３つのステップ・・「攻めの店舗経営」とは？
2013.03.17 更新
今回は、ちょっと具体的に店への集客の方法についてお伝えします。
店、つまり飲食店、美容室、雑貨店など店舗ビジネスをしている方の多くは、
「お客が来ない」
という悩みを抱えているでしょう。
確かに不景気だと客数が減るでしょうし、客単価も下がるでしょう。
しかし、「来ない、来ない」と悩んでいても仕方がありません。
「お客が来るのを待つ」
から、
「お客に来てもらう、お客を呼ぶ」
という意識を持つ必要があります。
なお前回の「売上アップの方程式・・新規客を集める前に知っておくべきこと」の発展になりますので、
前回の記事も参照してください。
◆①顧客フォローの仕組みを確立する
前回の記事に書きましたが、まず既存客のフォローをしっかりする体制をしっかり作りましょう。
そうしないと、せっかく集めた新規のお客が定着せず、新規集客のコストの垂れ流しになってしまいます。
顧客フォローとは何かというと、既存客の連絡先を獲得し、役に立つ情報や挨拶などを送ることでコミュニケーションをとることです。
人間は、単純に接触回数が増えるだけで相手への好意が増します。
フォローすることで他の店への流出を防ぎ、またあなたの店への好意をもってもらうことで販売を促進します。
◆②まずは来店してもらう
さて、新規客を集める方法・・これはシンプルに、
「その店に行くメリット」
を大きく打ち出す、ということになります。
例えば目玉商品の激安販売だったり、無料でプレゼントがもらえたり、すごいおまけがついたり、などです。
私は他の記事で安売りをしてはいけない、と書いているのですが、新規集客に関しては違います。
まずは来店して購入してもらうきっかけを作り、そこからリピートにつなげる仕組みを作るのです。
何も考えずにいつも安売りをする、というのは経営的には問題外ですが、戦略的に、仕組みの中で安売りをしましょう、ということです。
ちなみに安売りといっても、１０％、２０％引きなどでは今時の消費者は反応しないでしょうから、
それなら何かを無料でプレゼントするほうが良いでしょう。
ただし、どんな特典をつければ反応が良いかは、やってみなければわかりません。
「テストをして、もっとも効果のある方法を探す」ことが重要です。
なお新規集客で勘違いしてはいけないのは、
「自分の商品やスキルの質を上げても、集客はできない」
という事実があるということです。
例えば、飲食店が料理の味を追求しても、お客が殺到することはありません。
美容師がどれだけ技術を磨いても、新規客は来ません。
あなたは、それらについては既に十分な水準にあるはずです。
必要なのは、集客の仕組みです。
◆③リストを獲得する
さて一番重要なのが、集まったお客のリストをしっかり獲得する、ということです。
これをしないと、安さや特典に釣られてお客が来る→定着しない→また安さや特典に釣られてお客が来る、の繰り返しで、コストがかかるだけになってしまいます。
安さや特典で来店を呼びかけつつ、それらの特典は顧客情報を教えてもらえば利用できますよ、という流れです。
たとえば無料プレゼント引換券に氏名と住所を書いてもらったり、割引クーポンの利用にメールアドレスの登録が必要だったり、ということです。
どのような情報を取得するかは業態や各店舗の状況によるでしょう。
当然、取得しようとする情報が多いほどお客さんの抵抗は強まりますから、無駄な情報は取らないようにしましょう。
◆安売りで集まるお客はリピートしない？
安売りや特典に惹かれたお客は、安い時しか来ない、と言われています。
たしかに安さ重視のお客が来るのも事実でしょう。
しかし、ほとんどの店でそのような結果になるのは、安売りで集めた後何もしないからです。
リストもとらないし、フォローもしないからです。
安売りで集めて、
「一度買ってくれればうちの良さがわかるからリピートしてくれるはずだ」
としか考えていなければ、再来店してくれないのも仕方がないでしょう。
最初は安売りでも、顧客フォローにより再来店してもらうことは可能です。
重要なのは、その仕組みです。
さて、いかがでしょうか。
冒頭でも書きましたが、店舗だからといって
「お客が来ない、景気が回復するのを待つしかない」
と言っていてはいけません。
いわば、守りではなく「攻めの経営」という考え方をしてみてください。
具体的な方法が分からなければ、お問い合わせくださいね。
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