「無料」を利用してお客を集める戦略
2013.08.05 更新
「無料」という言葉には、すごい力があります。
０円と１００円の差は、１００円と２００円の差とは大きく違います。
こんな実験があります（若干アレンジしています）。
１つ１円の安いチョコレートと、１つ２６円の高級チョコレート。
どちらを買うか？を聞いたところ、多くの人は２６円のチョコを選んだ。
同じチョコを、無料と２５円にしたところ、圧倒的多数が無料を選んだ。
どちらも価格差は２５円であるにも関わらず、
「無料」にはそれだけで選ばれる力がある、ということです。
これは、例え１円であっても、お金を払うということは「リスク」「痛み」を伴うということです。
人間は失敗したくない、損したくないと考えますから、
安価であってもお金を出して価値の無いものを掴まされたくないわけです。
それが、無料であればそのようなリスクが無いわけですから、
安心して手に入れられる、ということです。
◆無料を活用する
このように、「無料」にはすごい力があります。
「無料」を活用すれば、多くの見込み客を集めることができます。
つまり、あなたの商品やサービスに関係のあるものを何か無料で提供してあげる。
そうすると、見込み客としてはリスクがないわけですから、気軽にそれを欲しいと言うでしょう。
欲しいと言ってきた人が、あなたの商品やサービスに興味のある、見込み客です。
しっかり連絡先等を聞いておけば、リストのできあがりです。
あるいは、広告や宣伝の表現にも活用できます。
○○円引き！や○○％ＯＦＦ！という言葉は、多くの人は見慣れています。
値引きでは、よほどお得でなければ効果が出なくなってきています。
であれば、「○○を無料でプレゼント」としたほうがインパクトがあるでしょう。
しかも、プレゼントするものの原価も考えてみましょう。
例えば５，０００円相当のものをプレゼント！とする場合でも、
仕入れの原価は２，０００円くらいで済むかもしれません。
それでも、お客としては５，０００円のものをもらったと感じるでしょう。
◆無料の注意点
無料は強い力を持っていますが、当然、その分薄い見込み客も集まってしまいます。
無料なので、それほど欲しくなくてもとりあえずもらっておこう、という人達です。
なので、あまり無料で配り過ぎると、コストばかりかかってその後の売上に繋がらない、
ということになってしまうかもしれません。
「無料」を利用する際には、そのようなポイントを注意しましょう。
単純に「無料」を強調して人を集めれば良いというわけでなく、
その後の売上につなげる仕組みをしっかり作る必要がある、ということです。
◆「無料」をさらに差別化する
最近は「無料」も増えてきました。ただの無料では、
そもそもお客が反応してくれない、ということもあります。
例えば、私は以前は司法書士をしていましたが、
「無料相談」はどこでもやっている当たり前のことです。
なので、「無料」というだけでは差別化にはならないのです。
ではどうしたら良いでしょうか。
ただの無料で駄目なら・・
「無料」の内容をさらに充実させる必要があるかもしれません。
司法書士の例で言えば、ただの相談だけではなく、
・小冊子プレゼント
・現状の診断サービス
・成功事例集
など、「他とは違う価値」を提供する必要があるでしょう。
※あくまで一例です。
「無料」をエスカレートし過ぎるとコスト倒れになる恐れもありますので
常にこうすべき、というわけではありませんが、
ただの無料では反応がとれない場合の参考にしてみてください。
※なお、あくまで「表現の切り口」で解決することもあります。
１冊の冊子を２冊に分けるとか、今までもともと提供していたサービスを、
あえて「無料で提供します」と伝えてみたり、など。
いずれにせよ、無料は大きな力を持っています。
是非活用して、売上アップに役立ててください。
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