売上向上に効果的な「継続的な接触」について
2012.11.28 更新
「仕組みで繁盛店を作るという考え方」という記事で紹介しましたが、リピーターを増やすにはまず「継続して接触する」ことが重要です。
では、継続して接触、とはどのようにすべきでしょうか。
特に店舗ビジネスにおける「継続しての接触」についてお伝えします。
まずは、接触に役立つツールについて。
◆継続して接触するためのツール
考えられるのは、
・紙ベースのＤＭ（ハガキ含む）
・ニュースレター
・ＰＣメルマガ
・携帯メール
・ＦＡＸ
などでしょうか。
ＦＡＸは、一般消費者向けの店舗ビジネスではそぐわないと思いますので、除外します。
では、どのツールがベストでしょうか？
正解は一長一短あるので、これ！と絞ることはできません。
ではどのようなメリット、デメリットがあるでしょうか。
◆各ツールのメリット・デメリット
・紙ベースのＤＭ
メリットは、手紙形式であれば比較的多くの情報が載せられることです。
商品の魅力をしっかり伝え、写真も載せればお客さんへの訴求力はかなり高いでしょう。
魅力的な商品を、魅力的なＤＭで伝えることができれば、かなり売れる見込みは高いでしょう。
デメリットは、コストの高さです。
印刷＋郵送で、最低一通１００円はかかります。
１００通で１万円、５００通で５万円。
安い金額とは言えません。
また、ＤＭの場合「読んでもらえない」という可能性が高いです。
そもそも封を開けられずに捨てられる。
開けても読まない。
読んでもらうだけでも一苦労です。
読んでもらう仕掛けも必要でしょう。
さらに、毎回売り込みのレターばかり送っていては、受け取るほうとしてはうんざりします。
「また売り込みか」
と思われて、いずれ読まれなくなります。
なので、頻繁に出すわけにはいきません。
・ニュースレター
自社の情報を新聞のように発行するニュースレターは、既存のお客さんとの関係を構築するのに最適なツールです。
メリットとして、社長や従業員のパーソナルな情報を伝えることで親近感をもってもらえますし、専門知識を載せることでお客さんに商品知識を「教育」することもできます。
ＤＭのように売り込みをしないので、毎月送っても嫌がられることはありません。
むしろ楽しみにしてもらえるケースも多いです。
デメリットは、紙媒体なのでやはりコストがかかります。
また、定期的に送るため、毎回作成するのはそれなりに労力がかかります。
続けられずに終わってしまう人も多いでしょう。
・ＰＣメルマガ
ＰＣメールを定期的に配信する方法です。
メリットは、コストがほとんどかからないこと。
これは紙媒体にはない、非常に大きなメリットです。
また情報量も多く載せられるので、関係構築やセールスにも有効に利用できます。
ＷＥＢサイトと連動させれば、さらに多くの情報を伝えることができます。
デメリットは、デジタルなのでやはり紙媒体に比べると関係性の構築の面では弱い、ということ。
紙よりは親近感を感じにくいということです。
また、ＰＣのメールはあまり見ないという人もまだまだ多いです。
お客さんの属性を少し考える必要はあるかもしれません。
が、有効に活用すれば非常に効果的なツールです。
・携帯メール
お客さんの携帯アドレスを教えてもらい、そこに店舗のさまざまな情報を伝える方法です。
ＰＣメールの携帯版ですが、ＰＣには無いメリットがあります。
メリットは、まずコストがかからないこと。メールなので何人に送ってもコストは０です。
また、ＰＣやＤＭと違い携帯は手元にありますので、メールを送ればとりあえず開封してくれる可能性は高いでしょう。
しかも、メールに気づけばすぐに見てもらえますので、タイムリーな情報を伝えることができます。
これは、携帯メール以外にはない、かなり強力なメリットです。
店舗ビジネスとは非常に相性が良いでしょう。
デメリットは、デジタルなので関係構築の面では若干弱いこと。
ＰＣほどの情報量は伝えられないこと。でしょうか。
手軽な反面、情報の重みが足りなくなってしまいがちです。
このように、各ツールは一長一短があります。
なので、「これだけ」と決めず、それぞれの良いところを組み合わせケースバイケースで活用するべきでしょう。
◆接触時に伝えること
では、これらのツールを使って、何を伝えれば良いでしょうか？
大きく分けると２つです。
１つには、お客さんの役に立つ知識。
もう１つは、お客さんがあなたのお店に親近感をもってくれるような情報。
お客さんの役に立つ知識とは、あなたがプロとして持っている知識です。
その情報により、「なるほど、面白いな、役に立つな」と思ってもらうことが目的です。
そうすれば、お客さんはあなたのことを「いつも役に立つ情報を教えてくれるプロ」として認識します。
そのプロが勧めてくれるものであれば、多少高くても買ってくれる可能性は高いです。
単純に価格だけで判断し、安い物を買う、という人は少なくなるでしょう。
お客さんに親近感を持ってもらう情報とは、例えばあなたの日常生活や趣味、スタッフの紹介などです。
やはり人間、相手のことを知れば知るほど親近感を持ちます。
親近感を持たれれば、あなたのお店を選ぶ理由になります。
結果、リピート率も上がるということです。
いかがでしょうか？
各ツールにはメリットデメリットがありますので、最も効果的な方法を組み合わせ、最大の費用対効果が出るようにしてみましょう。
