「安売りは悪」は正しいか？
2014.02.03 更新
コンサルタントは、よく安売りするな！と言います。
そのような本も多いです。
確かに、私もお客さんに安売りは駄目、値上しましょうと言います。
なぜなら安売りしていても、忙しいだけで利益は出ないからです。
また値段だけ重視するお客は一般的には良いお客とは言えず、あなたの商品の価値も理解してもらえないでしょう。
そのようなお客と付き合っていても、ストレスが溜まるだけで充実した経営はできないでしょう。
では、安売りは完全に悪なのでしょうか？常に高い値段で売ることを心がけないといけないのでしょうか？
◆安売りは悪ではない
実は、そうではありません。
あなたが高級さをウリにするようなビジネスをしているのでなければ、安売り自体は強力な武器になります。
したがって、場合によっては安売りを活用すべきです。
やってはいけないのは、常に安売りすることと、明確な戦略無く安売りすることです。
つまり、いつでも、どんな商品でも値段を下げ、
「うちは安いですよ！」
とアピールする。
これでは、前述したように利益も残らず忙しく・・という状態になります。
次に、
「安売りでお客を集め、リピートしてもらう」
これは、戦略としては正しいです。
が、安売りでお客を集めても、リピートしてもらうための仕組みがないと、結局安売りした時だけ集まり、その後はリピートしない・・ということになってしまいます。
自分の商品に自信があると、
「うちを一度使えば必ずリピートしてくれる」
という勘違いをしがちです。
◆安売りの正しい活用法
正しい方法としては、
①まずお客が集まりやすい商品を用意する。この商品はお試し価格などにして値段を下げ、
気軽に買えるようにする。この時点で利益が０でも構わない。
②①により集まったお客の情報・連絡先を取得する。そして、継続的に連絡を取り、あなたの会社や商品の良さなどを知ってもらう。
③リピートしてもらう。その際にはしっかり利益の取れる商品を買ってもらう。
このようにすることです。
なんだかんだで安売りは最もお客を集めやすい方法ですから、お客が集まるのであればカッコつけずに安売りしましょう。
「うちは品質の良いものを提供するから安売りなんかしない」
というプライドは分かりますが、それでお客が集まらなければ話になりません。
なお、安売りするとやはり値段だけを重視するお客が集まります。
対処法としては、安売りの段階でもしっかり来て欲しいお客像や、会社の理念なども伝えること。
そして、考え方としてまずは安売りでお客を集め、その後自社に合わないお客とは付き合わないスタンスを取る、ということです。
入口は広くとり、徐々に絞っていくイメージです。
◆集客に適した商品とは
ちなみに、お客を集めるのに適した商品とは何でしょうか？
重要なのは、安売りでお試しをしてもらった後、価値を感じてもらい次の販売につながるような商品を選ぶことです。
例えばあなたが不動産屋で、高級メロンを格安で販売したとしても、それで集まったお客が不動産を購入するわけはないですからね。
そして、安売りとはいえ手を抜かないことです。
「安いけど、こんなものか」
と思われては、次の購入につながりません。
参考にして、安売りを活用してみてください。
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