お客が欲しがっているものを知っていますか？
お客が欲しがっているものは「商品」ではありません。
「何言っているんだ？」
と思いましたか？
商品でなければ何を欲しがっているというのでしょうか。
お客が欲しがっているもの、それは商品そのものではなく、商品から得られる「ベネフィット」です。
ベネフィットとは、便益、価値、そんなニュアンスです。
つまり、
やかんを買う人はやかんという金属のかたまりが欲しいのではなく、「お湯を沸かせる」という便益を手に入れたいのです。
携帯電話を買う人はあの小さな機械自体が欲しいのではなく、
「持ち運びのできる電話機によって遠くの人といつでも会話ができる」という便益を手に入れたいのです。
そんなの当たり前だろう、とあなたは言うかもしれませんね。
しかし、商品を売っている人は、ほとんどこのベネフィットというものを伝えようとしません。
お客が欲しがっているのはベネフィットなのですから、
「この商品を買うことによってあなたはこんなベネフィットを得られますよ」
と伝えるべきなのです。
にもかかわらずほとんどの人は、
「大安売り！！」
だったり、
「最高級○○製！！」
だったりと、
値段や商品の性能ばかり伝えようとしています。
繰り返しますが、お客が欲しがっているものは商品ではなくベネフィットです。
したがって、伝えるべきは商品を購入することによって得られるベネフィットです。
例えば、私は事業再生・マーケティングコンサルティングという商品を売っています。
ダメな伝え方は、
「私は○○という経歴で、これだけの実績があります」
「金額は○○円で、他のコンサルタントより安いです」
「毎月訪問し、相談に乗ります」
「コンサルの流れは、以下のとおりです」
「成果物として、このような資料を作成します」
こんな感じです。
ベネフィットを伝えるなら、
「あなたは現在業績不振で、資金繰りに追われ不安な日々を過ごしているのですね。
安心してください、このコンサルティングプログラムにより、金融機関への返済をストップすることができますので、
いったん平穏な生活を取り戻すことができます。
その後、売上向上のためのノウハウを実行し半年で１５０％売上アップを目指します。
これだけ売上があれば、返済を再開した後も充分資金は回り、大きな利益も出るでしょう。
あなたの会社は健全な企業に生まれ変わりますから、今の不安な日々から解放され経営に専念することができるようになります」
といったところでしょうか。
まあさすがにこの例は極端ですが、お伝えしたいことは分かってもらえたと思います。
コンサルティングそのものの内容を伝えるのではなく、コンサルティングによりお客がどのような便益を得るか、
現在の悩みを解消しどのような未来を手に入れることができるか、それを伝えるのです。
飲食店、美容室、整体院、小売店。全て同じです。
あなたの広告や宣伝媒体を見直してみてください。
「商品」を伝えようとしていませんか？
伝えるべきは、商品から得られる、「ベネフィット」です。
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