値上げが利益に与える影響とは

2013.04.14 更新

前回、「安売りが利益に与える影響とは」というテーマで記事を書きました。

今回は逆に値上げした場合の、利益への影響をお伝えします。

また数字がたくさん出てくるので大変かと思いますが、頑張ってください。

◆値上げと粗利の関係

例で考えてみましょう。

単価が１００円の商品があります。

原価が４０円だとしましょう。

商品一個の粗利は６０円です。

通常、これが１００個売れるとします。

そうすると、

売上は１００円×１００個＝１０，０００円です。

粗利は、６０円×１００個＝６，０００円です。

これが通常の価格だとします。

「値下げの影響」の記事で紹介した例と同じです。

ここで、２０％値上げして販売するとしましょう。

そうすると、商品の販売価格は１２０円です。

値上げをして販売価格を上げても、原価は変わらないので４０円です。

そうすると商品一つあたりの粗利は８０円ですね。

もし値上げをしても販売数が変わらず１００個だったとすると、

売上は１２０円×１００個＝１２，０００円です。

粗利は８０円×１００個＝８，０００円です。

このケースでは、２０％値上げすると、

売上は１０，０００円から１２，０００円へ２０％増

粗利は６，０００円から８，０００円へ３３％増えました。

◆値上げをした場合、どれだけ販売数が減っても元の粗利を確保できるか？

もちろん、値上げをして元の販売数と同じだけ売れる、というのはあまり期待できないでしょう。

※値上げにより価値を感じてもらえることで販売数が増えることも無くは無いですが、
基本的には販売数は減ります。

では、販売数がどこまで落ちると、元の粗利を確保できなくなるでしょうか？

売値を１２０円にした場合の粗利は８０円なので、次の式になります。

８０円（一個あたり粗利）　×　X個　＝　６，０００円（以前の総粗利）

X　＝　７５

７５個販売できれば、以前の粗利を確保できるということです。

つまり、１００円から１２０円に２０％値上げをした場合、
もともと１００個売れていたものが７５個以上売れれば、利益としては減らないということです。

ちなみにこの場合の「売上」は

１２０円　×　７５個　＝９，０００円

なので、売上としては１０，０００円→９，０００円と落ちています。

しかし、粗利は変わりません。

重要なのは売上ではなく粗利ですから、売上だけを見て

「やっぱり値上げにより売上が落ちた！値上げしては駄目なんだ！」

と思わないようにしてください。

◆最終的な利益は大きく変わる

さらに、今のケースでは、

１００円で販売した時の粗利　＝　６，０００円

１２０円で販売した時の粗利　＝　６，０００円

と、同じ粗利です。

だから、最終的な利益も同じと考えがちですが、そうではありません。

最終的な利益は、この粗利からさまざまな経費を引いて計算するわけです。

例えば、人件費、家賃、光熱費、消耗品など。

今回値上げしたことにより販売数が減りますから、当然これらのコストも下がっているわけです。

そうすると、粗利は同じでも、最終的に手元に残る利益は、
値上げした場合のほうが大きくなるということです。

◆お客の質も変わる

さらに、値上げしても残ってくれるお客というのは、値段だけであなたを選んでいない可能性が高いでしょう。

値段以外の価値をあなたに感じてくれているということです。

基本的に、それはあなたにとって「良いお客さん」ということになりますね。

そして、お客が減った分、既存のお客のフォローにまわす労力が増えますから、
既存客の満足度はますます上がります。

また、良いお客が紹介してくれるお客というのは、
同じ属性の人が多いでしょうから、やはり良いお客であることが多いです。

このように、あなたのビジネスにとって良いサイクルが始まります。

◆新規集客はその後にしましょう

もちろん、お客が減ったこと自体は必ずしも良いこととは言えません。

お客は何らかの理由で必ず減っていきますから、そのまま減るに任せていては０になってしまいます。

だから、集客する必要はあります。

しかし、値上げによりある程度利益は確保でき、「良いお客」というものと付き合えているのですから、
今後の集客においても同じように付き合いたいお客を選ぶ余裕があるはずです。

同じようなお客と付き合えていれば、利益は確保でき、お客にも良いサービスを提供でき、
余裕のある経営ができるということになりますね。

いかがでしょうか？

もちろん、今のは数字上のシミュレーションですから、必ずこうなる、というわけではありません。

それに、

「安売り」を絶対にダメ、というつもりもありません。

もしあなたがビジネスにおいて、

「私の使命は、お客さんに安くて良いものを提供することだ。
安くすることが、何より大事なんだ」

と考えているのであれば、それを否定するつもりは全くありません。

それはあなたの価値観であり、尊重されるべきものだと思います。

ただ、もしあなたが今、

「忙しいわりに儲からない、それでいてお客からの要望に応えるのが大変だ・・」

と悩んでいるのであれば、値上げも視野に入れるべきでしょう。

「値上げなど無理！」

ではなく、

「値上げしたらどうなるか？

どうすれば値上げできるか？」

を考えてみてはいかがでしょうか。

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