中小零細企業のための広告戦略
2014.03.27 更新
今回は、「中小零細企業に圧倒的に足りないもの」についてお伝えします。
まあそもそも中小、特に零細企業というものは経営に必要な資源である
ヒト・モノ・カネ
の全てが不足しているわけで、足りないものだらけなわけですが。
そんな中、とりわけ経営者が見落としがちなことについて書きます。
◆零細企業に足りないもの
結論から書きますと、それは
「広告、宣伝」
です。
ほとんどの零細ビジネスでは、お金をかけて広告を出したり宣伝をする、ということをしません。
これまで数十社の零細企業を見てきましたが、ほとんどの経営者は広告に積極的ではありません。
せいぜい業界紙などに、申し訳程度に出稿する程度でしょう。
それも、しっかり効果測定しているわけではないので、どの程度効果があがっているか把握していません。
「期待はしていないけど、まあとりあえず出している」
というのが関の山でしょう。
多くの経営者は、それすらしていません。
◆なぜ、広告を出さないのか
最も大きな理由は、おそらく
「広告を出しても効果がない。そんなものにお金をかけたくない」
というところでしょう。
一度はチラシを撒いた、あるいは雑誌などに掲載した。
ホームページも作ってみた。
が、かけた費用に見合う効果が無かった。
なので辞めた、という話は良く聞きます。
では、広告は出しても無駄なのでしょうか？
かけた費用に見合う効果は無いのでしょうか？
◆広告を出さないとどうなるか
広告を出す、宣伝をするということをしないということは、
「待ちの経営」
しかできない、ということになります。
店舗であればお客が来るのを待つだけになるでしょうし、製造業であれば得意先が方針を変えて発注しなくなればそれで終了、となります。
士業であれば紹介だけで成り立っていて、紹介が止まれば仕事も無い、ということもあり得ます。
売上が全て外部任せで、自分でコントロールできない、ということです。
逆に広告を上手く活用し成果を出せていれば、例えばお客を増やしたい時は広告を多めに出し、忙しいので仕事をセーブしたい時は広告を止める、というコントロールも可能です。
と、いうわけで、零細企業こそ効果的な広告を活用して、不安定な経営から脱却すべきです。
◆広告の考え方
広告を効果的に活用するにはどうしたら良いでしょうか？
まず重要なのは、広告を出すことにより得られるゴールをしっかり考える、ということです。
例えば、工務店がチラシを撒いて、それだけで家を買ってくれる人がいるわけはありません。
その場合のゴールは、あくまで無料見学会への申込みだったり、小冊子の資料請求などです。
見学会に来てくれたり、資料請求してくれた見込み客をしっかりフォローし、その中から購入者が現れる、というのが購入までの流れとなります。
家でなくても、チラシや広告でいきなり買ってもらおうと思うと、とても効率が悪いです。
あなたも、毎日数多く入ってくるチラシを見て、
「お！これを買おう！」
と思うことはほぼ無いでしょう。
そもそも見てすらいないかもしれません。
あなただけではなく、他の人もそうです。
結果として、
「広告を出しても効果がない」
と、諦めることになります。
いきなり売り込むのではなく、飲食店であれば無料一品チケット、美容室であればお試しカラー、小売店であれば赤字覚悟の目玉商品など、
「チラシや広告でも反応してもらえる提案」
をしましょう。
そして、上記に関連するのですが、費用対効果の正しい考え方を知りましょう。
例えば、１０万円の広告費を費やして、売上が１０万円だったとしましょう。
仕入や経費を考えると赤字なので、もうこの広告は出さない、とほとんどの人は考えるでしょう。
が、そう判断するのは早いです。
仮に広告を出した時点では赤字でも、その後リピート購入してくれることで利益が出るかもしれません。
そうであれば、広告を出した時点では赤字でも長い目で見れば利益が出ます。
広告で集客し、しっかりフォローをすることで利益を出すというビジネスの仕組みが作れるわけです。
一回の広告だけで収支を判断するのではなく、お客がもたらす収益をもっと長いスパンで考えることが重要です。
◆零細ビジネスでも利用できる広告
とは言うものの、いきなり数十万円もの広告を出すのは抵抗があるでしょうし、そんな資金は無い、というケースも多いでしょう。
では、少ない金額で広告を出すことは可能でしょうか？
結論は、可能です。
それは、インターネットを利用した広告を出すことです。
例えば、リスティングという広告では、初期費用は０円で、出稿した広告がクリックされるごとに広告費がかかる、という課金方式です。
これならば、極端な話をすれば数百円、数千円で広告が出せます。
ストップしたい時にいつでも辞めることもできます。
他にも、流行のフェイスブックでも、その気になれば数百円で広告を出すことができます。
実際に私は、とある超零細の製造業のＷＥＢページを作り、８００円程度の広告費で数十万円の受注を得た経験があります。
零細企業に最適の広告と考えて間違いないでしょう。
◆失敗しない広告の活用法
重要なのは、広告を一回限りのものだと考えないことです。
生まれて初めて作った広告を一気に数十万かけて出してみて、反応が無かった。
やっぱり広告を出してもダメなんだ、と諦める。
これでは駄目だということです。
まずは、数千円～数万円の小さい範囲で、テストをしてみる。
そして、少しずつ改善とテストを繰り返し、費用対効果に合う広告に仕上げる。
そこで初めて、大量の広告費を投入する、というのが失敗しない広告の活用法です。
まずは少額で良いので、広告を出してみましょう。
毎月飲みに行くお金があるなら、数千円、数万円でも広告に使ってみてください。
それがあなたのビジネスを発展させる第一歩になるでしょう。
◆広告をさらに効果的に活用するための手法を詳しく知りたい方はこちら。
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