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顧客心理を理解するために・・「AIDAの法則」

2013.01.08 更新

前回、「売上アップのために最も重要なこととは?」という記事で、「売上アップに最も重要なのは顧客の心理を理解すること」とお伝えしました。

 

今回もそれに関連したお話です。

 

お客の心理を理解するためのひとつのフレームとして、「AIDAの法則」というものがあります。

これは、お客がどのような心理プロセスを経て購入に至るか、を表現したフレームです。

マーケティングの教科書には必ず載っているでしょうね。

次のとおりです。

 

A→Attention(注意を引き)

I→Interest(興味を持ち)

D→Desire(欲しくなり)

A→Action(行動する)

 

つまり、お客は

①何らかの形であなたの会社や商品を知り、注意を引かれ、

②お、面白そうだ、いいな、と興味を持ち、

③これ、欲しい!と思い、

④「よし、買おう」と購入に至る

という心理プロセスを経るということです。

 

ちなみに同じようなフレームワークにAIDMAやAIDCA、AISASなどがありますが、
基本的な考え方は一緒なので、まずはAIDAを理解しましょう。

 

さて、このお話をして、

「ふーん、まあそのとおりだね」

「まあ理屈ではそうでしょうね」

で終わらせないでくださいね。

 

「AIDAの法則くらい知っている」という人が、まったく活かせていない、なんてことはよくあることです。

 

例えば店舗商売の場合。

「うちはもう長いことここでやっているから、宣伝なんてしなくても皆うちの店のことは知っているよ」

なんて普通に言います。

 

よほどの田舎以外、ありえないです。

 

嘘だと思ったら、飲食店でも、歯医者でも、学習塾でもなんでも良いので、あなたの家から500m圏内の店を全て思い浮かべてみてください。

そして、実際に歩いてみてください。

きっとあなたが思い浮かべなかった店があったはずです。

その逆に、あなたの店を思い浮かべない人もたくさんいるはずです。

思い浮かべない=利用したいときに候補に入らないということです。

 

つまり、必死で良いメニューを作り内装を工夫してお客に来てもらおうと思っても、そもそもお客はあなたの店のことなど知らない、
という可能性が高いということです。

飲食店だけではありません。

例えば高いお金をかけて業者に頼み、格好良いデザインのホームページができた。

・・が、そもそも検索にひっかかりもしないし、PPC広告もしていないので誰もそのサイトを見ていない。ということもよくあることです。

 

もっと細かい話をすると、チラシを作ったは良いがありきたりなキャッチコピーだったので興味も持たれず一目見て捨てられる、など。

 

このように、お客の目に触れるものについては、全てAIDAを意識して設計すべきです。

 

あなたのお店や販促物は、そもそも 認知されているのか?

それは、興味を引く内容になっているのか?

 

お客の心理を理解する第一歩として、是非AIDAの法則を意識してみてください。

 

 

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
趣味
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好きな食べ物
蕎麦
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