お客の欲求を理解する・・苦痛から逃れるか、快楽を得るか

2013.03.24 更新

最近忙しくて更新が遅れ気味です。頑張ります。

さて世の中に存在する商品やサービスは、基本的には全てお客の欲求を満たすためにあります。

お客の欲求を満たさないものは、お客はお金を払いません。

では、お客はどのような欲求を抱えているでしょうか？

◆お客の抱える欲求を理解する

お客が抱えている欲求とは、二つしかありません。

一つは、苦痛から逃れたいという欲求。

もう一つは、快楽を得たいという欲求です。

前者は例えば歯痛を治して欲しい、という欲求です。

後者は例えば大好きなスイーツを食べて幸せな気分になりたいという欲求です。

ちなみにどちらも兼ねるような商品も存在します。

例えば食べ物は、「空腹という苦痛を逃れる」ための商品にもなれば、
「美味しいものを食べたい欲求を満たす」ための商品にもなります。

厳密に分ける必要はありませんが、その商品がお客のどんな欲求を満たすものか、は考えましょう。

ここで、あなたのビジネスで扱う商品、サービスが、お客のどのような欲求を満たすか考えてみてください。

お客を苦痛から解放するための商品でしょうか？

お客に快楽を提供するための商品でしょうか？

考えていただきたいのは、どちらにせよ、お客に提供するのは、モノではなく「欲求を満たす」ということです。

商品の性質や性能ばかりをアピールするのではなく、あなたの商品によって

「お客さんはどんな苦痛から逃れることができるか？」

あるいは

「お客さんにどのような快楽を提供することができるか？」

を伝えるのです。

お客は、決してあなたから物体そのものを買いたいわけではありません。
その商品によって得られる「結果や未来」を購入しているのです。

だから、お客にもその「結果や未来」を伝える必要があります。

そうすることで、お客はあなたから商品を買った時に自分が得られるメリットを想像することができます。
結果として、あなたから商品を買おうと思える、ということです。

基本的に、人は快楽を得ることよりも苦痛から逃れることを優先します。

例えばお腹がぺこぺこで死にそうであれば、２時間後に食べられる大好物よりも今すぐ食べることのできるおにぎりを選ぶでしょう。

したがって、もしあなたの扱う商品が「快楽を提供する商品」であれば、売るのは少々難易度が上がるかもしれません。

お客にとっては緊急性の無い商品ですから、時間をかけ、その商品を購入するメリットを伝えていく必要があります。

あるいは、「快楽を提供する商品」も別の見方をすれば「苦痛を取り除く商品」にすることもできます。

例えば、美容室といえば通常は「綺麗になるため」の「快楽を提供する商品」でしょう。

しかし、髪や容姿の悩みを抱えて来る人もたくさんいるはずです。

そのような悩みに着目し、解決しますよ、と伝えることでこれまでより購入するお客は増えるかもしれません。

ご自身のビジネスをもう一度見直してみてください。

もし「快楽を提供する商品」のために売るのが難しい、という場合には、「苦痛を取り除く商品」にできないか、考えてみてください。

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