集客力アップのための３つの手順（集客と販売の切り分け）

2013.10.18 更新

集客力を高めたい。

お店に、もっとお客を呼びたい。

このような希望をもっている経営者は多いでしょう。

集客力を高めるには、どうしたら良いでしょうか？

まず、集客といっても、

①新規のお客を集める

②既存のお客に再度来てもらう

これは性質が違います。

難易度も全く違います。

新規集客のほうが大変で、コストもかかります。

今回は、「新規の集客」について考えてみます。

◆集客と販売を一緒にしない

新規の集客力を高めるべきにすべきこと・・

色々あるとは思います。

が、まず知っておかなければならないのは、

「集客」と「販売」を同列に考えないことです。

つまり、集客は集客という行動。

販売は集客の後にする行動。

というように、分けて考えましょう。

これをせずに、「お客を集めると同時に販売し、利益を得よう」と考えると、非常に難易度が上がります。

◆集客のためのアクションを考える

具体的にどうするかというと、まずは「集客」のためのアクションを考えましょう。

どうすればお客は来てくれるでしょうか？

しかも、誰でも彼でも来れば良い、というわけではありません。

あなたのお店、商品に興味がある人に来てもらう必要があります。

なので、まずは「どんなお客に来てほしいか」を考えましょう。

「来てくれれば誰でも良い」

などと考えてはいけません。

◆理想のお客像を作る

あなたも、「理想的なお客像」というものはあるでしょう。

あなたのお店を好きになってくれる。

クレームを言わない。

お金をたくさん使ってくれる。

そのお客像をしっかり作るのです。

実際に、現在そのようなお客さんがいるのであれば、その人を思い浮かべましょう。

◆お客が喜ぶものとは

では次に、その理想のお客さんが喜ぶ、欲しいと思うものは何でしょうか。

あなたの商品やサービスで、その理想のお客さんが喜ぶもの・興味を持ってくれるものを探しましょう。

もしわからなければ、今いるお客さんに聞いてみましょう。

お客のことはお客に聞くのが最も早いです。

そして、その喜ばれるサービスを、お試しでできる価格にしましょう。

理想のお客さんが喜ぶサービスであっても、まだそのお客さんはあなたのお店のことをよく知りません。

定価で買って良いのか、信頼できるのか。あなたのお店で買う理由があるのか？という状況です。

なので、まずは大幅なディスカウント価格で、お試ししてもらいましょう。

あるいは、お試し専用の商品・サービスを作っても良いでしょう。

抵抗なくお試しできる価格であれば、多くのお客さんが来てくれるはずです。

なお、これは単に値引きをしてお客を呼びなさい、という安売り戦略ではありません。

あくまであなたの理想のお客さんに対して、まずはお試ししてもらい、その後もリピートしてもらうことを考えた仕掛けです。

単純に安売りすれば良い、というものではありません。

今回はご説明しませんが、「リピートしてもらえる仕組み」をしっかり作っておく必要があります。

ちなみに、このお試しの段階であなたは利益を出そうとしてはいけません。

ここが、「集客と販売を切り分ける」という話です。

集客の段階での目的は、あくまでお客を集めること。

ちゃんと販売して利益を出すのは、その次の段階、ということです。

◆お客に伝える

さて、理想のお客さん像と、そのお客さんに提供すべきお試し商品はこれで用意できました。

最後に、このことをその理想のお客さん達に知ってもらわなければなりません。

広告です。

どのように理想のお客さんに伝えるか？

それは、そのお客さんがどこにいるか？普段何をしているか？によって当然違います。

理想のお客さんが年配の方でしたらインターネットはあまり効果が無いでしょう。

主婦だったら、チラシを良く見ているかもしれません。

学生だったら、携帯で情報収集しているかもしれません。

だから、あなたはまず理想のお客さん像を設定し、その人が普段見ているであろう広告媒体を通じて、あなたの商品・サービスを知らせなければなりません。

◆集客力を高める仕組み

これで、

・理想のお客さんに対し

・そのお客さんが興味を持つであろう商品を

・そのお客さんが普段見ている媒体で

知らせることができました。

これが、「集客力を高める」ということです。

もちろん、他にも方法はあるのでしょう。

イベントをしたり、口コミが起きるようなサプライズの演出をしたり。

そのような方法で集客できない、とは言いません。

が、そのようなイベントや演出が当たるかどうか、あなたのお店に適しているか、わかりません。

ある種、一か八かの話でしょう。

今回私がご紹介したのは、どのような業種であっても「仕組みとして」活用できる手法です。

どちらをとるかはあなた次第です。

もし「なるほどな」と思えたら、是非やってみてください。

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