お客を増やす方法・・増客の正しい手順とは
2013.05.01 更新
お客、顧客を増やしたい、というのはほとんどの経営者が共通して持っている願望でしょう。
今回は、お客を増やす際に必ず知っておくべきことをお伝えします。
◆「客数」の本質をつかむ
お客を増やす行動の前に、「お客の数」とは一体何か？ということを考えてみましょう。
お客の数を分解してみると、
客数 ＝ 既存のお客 ＋ 新規のお客 － 流出したお客
という式になりますね。
そうすると、お客を増やすにはどうしたら良いか？の答えは、
①新規のお客を増やす
②既存客の流出を食い止める
あるいは、
③流出したお客に戻ってきてもらう
ということになります。
◆新規客を増やす前にすべきこと
お客を増やす、となると、大抵の経営者は①の「新規を増やす」ことを望みます。
確かに創業したてで、お客の数が絶対的に少ないならばまず新規を増やさなければ話になりません。
しかし、すでに数年程度商売を続けているならば、
ある程度のお客がいる（あるいは流出したが、過去にはいた）はずです。
今回お伝えしたいのは、新規ではなく既存客、流出客に目を向けましょう、ということです。
何度かお伝えしていますが、流出を止めずに新規ばかり増やしても、
水漏れするバケツに水を入れるようなものだからです。
例えば、もともとお客さんが１００人いる会社があるとしましょう。
その年の新規は２０人でした。
しかし、３０人が来なくなってしまいました。
そうすると、トータルすると客数は９０人ですね。
同じく、お客さんが１００人いる会社があるとしましょう。
その年の新規は０人でした。
しかし、流出も０でした。
この場合のトータル客数は１００人です。
新規で集めるよりも客数は多いです。
しかも、新規集客のコストがかかっていませんから、利益という点でも先の例より多く残っているはずです。
まず、流出を食い止めることを考えましょう。
◆流出客を呼び戻す
そして、それでも流出してしまった場合には、呼び戻すことを考えましょう。
そもそもお客が流出してしまう理由とはなんでしょうか？
商品に不満があった？
あなたの対応がひどかった？
そういうケースはまれでしょう。
お客が流出する最大の理由、それは
「なんとなく」
「忘れていた」
です。
あなたからのフォローが無いためなんとなくあなたのことを忘れ、
そうこうしているうちに別の会社のサービスを利用している、というケースが最も多いのです。
そのようなお客にはどうすれば良いかというと、今からでも呼び戻すためのアプローチをすることです。
手紙を書いたり、再度利用してもらうための特典を付けたりして、再度利用してもらう働きかけをすることです。
もちろん、一度で戻ってきてくれるわけではありません。
何度か働きかけをする必要はありますし、特典も色々試す必要があるでしょう。
しかし、かつて利用してくれていたお客さんですので、全くの新規を獲得するのに比べれば、反応はあるでしょう。
仮に、今別の会社のサービスを受けていたとしても、躊躇する必要はありません。
その会社のサービスがあなたより優れているとは限らないですから。
もしかしたら、お客はそのサービスには不満を持っているかもしれません。
あなたが提供する、より良いサービスを求めているかもしれません。
◆ＢｔｏＢでも使える方法
なおこれはＢｔｏＢの業界でも使える方法です。
かつて取引があったり、名刺交換、商談はしたものの現在取引が無い・・
そのような相手にも、再度アプローチしてみるべきです。
もしかしたら、相手先は現在あなたのような取引先を探しているかもしれません。
是非、昔の請求書や名刺を漁ってみてください。
新規開拓で悩む前に、過去の資産に目を向けてみましょう。
◆純粋に新規客を増やしたい方へ
そうは言っても、やはり新規客を増やしたい・・という方へ。
こちらの記事が参考になります。
もっと集客に役立つ情報が欲しい方はこちら
