小さな会社のための売上向上、事業再生のコンサルティング
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ホーム > 営業マンが営業成績を上げるために必要な３つの手法
営業は厳しい仕事ですよね。
私も営業の仕事をした経験はありますが、とても大変だった記憶があります。
どんな営業マンも、
「成績を上げたい、成約したい」
と考えているでしょう。
今回は、中小・零細企業向けの営業をしている方へ、営業成績を上げる方法をお伝えします。
※一般消費者向け、いわゆるＢｔｏＣの営業の方には、直接はあてはめられませんが、考え方は通じますので是非お読みください。
さて、ＢｔｏＢ営業で成績を上げるために必要なものは、何でしょうか？
豊富な商品知識でしょうか？
巧みな話術でしょうか？
相手の社長に気に入られる、人間性でしょうか？
もちろん、それらは全て重要です。
身に付けるべきものです。
しかし、巧みな話術を一朝一夕で身に付けることができるでしょうか？
気に入られるなんて、誰でもできるでしょうか？
これらの問題は、再現性に乏しいということです。
例えば社内のトップ営業マンにはできても、あなたにもできるとは限りません。
営業のノウハウ本もたくさん出ていますが、果たしてそのとおりやればそのとおり上手くいくでしょうか？
そんなわけは無いですよね。
たまたま著者が上手くできた体験を書いた本を読んだところで、あなたも上手くいくとは限りません。
では、どうすれば良いのか。
解決方法の一つとして、
「再現性のある方法を身に付ける」
ことです。
つまり、誰がやっても効果のある方法をやる、ということです。
そうすれば、営業マン個人の素質や相手の社長との相性などに左右されず、一定の成果を出すことができます。
では、営業における再現性のある方法とは？
それは、
①接触回数を増やす
②相手の役に立つことを伝える
③自己開示する
この３つです。
順番に見ていきましょう。
これは、単純に見込み客と接触する回数を増やしましょう、ということです。
接触とは、対面、電話、手紙、メールなどです。
とにかく、方法を問わず見込み客と接する回数を増やしましょうということです。
心理学的には「単純接触効果」といい、人間は、対象と接する機会が多ければ多いほど好感を抱きやすい、というものです。
あなたも、一年前に一度だけ会った人よりも、頻繁に顔を合わす人に親近感をもつ、というのは分かるでしょう。
見込み客も、同じことです。
ほとんど来ない営業よりも、頻繁に接触する営業のほうが、何かあった時に頼んでみるか、となりやすいものです（もちろん嫌われていては駄目ですけれど）。
ほとんどの営業マンは、自分の商品を売ることばかり考えています。
「自分の商品はこんなに良いものです」
「こんなスペックで、価格は○○円です」
「今なら大変お買い得です」
はっきり言いますが、世の中のほとんどの人はあなたの商品になど興味がありません。
自分から呼んで来てもらった営業マンならともかく、あなたから強引にアポをとり話をしたところで、相手はうんざりしているはずです。
そんな状態でいくら話をしたところで、
「買いたい」
と思う訳がありませんよね。
では、見込み客が聞いてくれる話とはなんでしょうか？
それは、見込み客にとって役に立つ情報です。
「自分にとって役に立つ」からこそ、喜んで話を聞いてくれるのです。
したがって、あなたは相手にとって役に立つ情報を伝える必要があります。
自己開示とは、自分の個人的な情報・・出身や、趣味、好きなもの・・などを伝えることです。
ビジネスといえども、人間同士の付き合いです。
何も知らない相手のことより、パーソナルな情報を知り、共感できる部分がある人間に好意を抱くのは当然です。
好意をもってもらえれば、成約につながりやすいのも当然です。
したがって、あなたはできるだけ自分のことを開示し、見込み客に共感してもらう必要があります。
以上３つが、「再現性のある方法」です。
接触回数を増やすことも、役に立つ情報を伝えることも、自己開示することも、誰でもできることです。
特別な才能や、長い訓練が必要なことではありません。
そして、この再現性のある方法をツールによって実行することができます。
ツールによって実行できるということは、自身のマンパワーのみに頼らず、仕組みとして行うことができる、ということです。
ではそのツールとは・・？
