売り上げアップのための商品戦略・・「フロントエンド・バックエンド」
2013.06.18 更新
売り上げアップのための商品・サービスの戦略についてお伝えします。
売り上げアップというか、あなたのビジネス全体を構築するための非常に重要な内容です。
◆フロントエンド、バックエンドとは？
フロントエンド、バックエンドという言葉を聞いたことがあるでしょうか？
集客商品、利益商品などとも呼ばれます。
どういうものかというと、フロントエンドとは、新規のお客さんに初めて買ってもらうための、
いわばお試し、客引きのための商品。
バックエンドとは、フロントエンド商品を買ってもらった後に購入してもらう、
比較的高額な利益の出せる商品です。
なぜそのような区別があるかというと、まず、あなたの会社と取引の無いお客にとって、
あなたから何かを購入するのは非常にリスキー、不安なことだからです。
・商品の質は悪くないか？
・騙されていないか？
・買ったは良いが、それは自分に使いこなせるだろうか？
など、お客は様々な不安を抱えているのです。
そのような不安を抱えている中で、高額な商品をいきなり買ってもらうのは非常に難しい。
ますますお客のリスクが高まるわけですから。
なので、まずは比較的買いやすい・・低価格、あるいは非常にお得な価格設定の
フロントエンド商品を購入してもらい、お試ししてもらう。
その結果、あなたの商品やサービスに信頼感をもってもらい、本来買ってもらいたい
バックエンド商品の購入につなげる、という流れが必要になるというわけです。
◆フロントエンド、バックエンドの必要性
フロントエンド、バックエンドは必要なのでしょうか？
もしそのような商品が無いとどうなるか。
フロントエンドが無いと、まずなかなかお客が集まりません。
売れれば比較的利益が出ますが、そもそも新規で購入してくれる人が少ないため、
なかなか売れません。
それでも一定数お客がいればそれなりに利益が出せ、落ち着いた経営が可能でしょうが、
ビジネスを拡大するのは難しい、ということになります。
バックエンドが無いと、とにかく儲かりません。
フロントエンドが魅力的であればお客は来てくれるので忙しくはなりますが、
そもそもフロントエンドは儲かりません。
忙しいばかりで、利益はさっぱり残らない、という状況になります。
安売り、安売りをしているとこのような状態になります。
◆商品設計をする
では、この二つの商品はどのように設計すれば良いでしょうか？
考え方としては、まずバックエンド商品を用意することです。
売れれば利益が取れる、比較的高額な商品を用意します。
その後、そのバックエンド商品を買ってくれる人が喜びそうな、集客のための
フロントエンド商品を作ります。
ただし、フロントエンド商品といえども手を抜いてはいけません。
あくまでフロントエンドを気に入ってくれたお客がバックエンドを購入してくれるわけですから、フロントの時点で
「こんなものか」
と思われては、バックエンドを購入してもらえません。
むしろ、フロントエンド商品は全力で作るべきです。
そうすれば、気に入ってくれたお客が繰り返しあなたから購入してくれるようになり、
いずれは高額な利益のとれる商品を購入してくれるようになります。
◆フロントエンドの身近な例
ここまで専門知識を並べてそれらしいことを書きましたが、要するにスーパーの
「卵１パック９８円」
がフロントエンド商品で、その他の食料品などがバックエンド、というわけですね。
注意してほしいのは、フロントエンドだけで終わってしまっては、儲からない上に忙しいだけ、
ということです。
スーパーの例でいうと、卵だけ買われて終わり、では全く儲かりません。
卵を買いに来たお客が他の商品も購入するには・・？
次回来店につなげるには・・？
あなたも、是非考えてみてください。
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