以前の記事で、お客が欲しがっているのは商品ではなくベネフィットです、という話をしました。
だから、商品自体の性能や価格のみを伝えるのではなく、ベネフィットを伝えなければなりません、ということでした。
さて、ここで注意が必要なのですが、
ある商品から得られるベネフィットは、人によって違います。
例えば茶碗という商品ですと、
・スポーツをやっている人にとっては「サイズの大きな茶碗でバクバク食べれる」ことにベネフィットを感じるでしょうし、
・小さなお子さんがいるお母さんにとっては「落としても割れない茶碗だから小さな子供がいたずらしても安心」なことにベネフィットを感じるでしょうし、
・陶磁器の収集の趣味がある人にとっては「美しい貴重な茶碗を手に入れる満足感」にベネフィットを感じるでしょう。
したがって、ベネフィットを伝えるにしても、
「この商品はいったいどんな特徴があり、それはどんな人にどんな価値を感じてもらえるのだろう」
という発想が必要です。
「この商品をどんな人に買ってもらいたいのか？」が定まらないと、ベネフィットも定まりません。
ちなみに私は以前司法書士をやっていたのですが、司法書士の広告やホームページはだいたいこんな感じです。
・不動登記やります
・商業登記やります
・借金の整理やります
・その他裁判業務、法律相談対応します
「さあ、お気軽にご相談ください」
どの司法書士を見ても他とどう違うか分からず、結果として価格競争だったり営業力や人脈で仕事を取ってくる、ということになりがちです。
司法書士のターゲット客というと、
・不動産屋
・銀行
・会計事務所
・一般企業
・借金、相続等の個人のお客
一般にはこんなところでしょうか。もちろんもっと細かく見ていけば他にもありますが。
で、それぞれのお客に対し提供するものと、それによってお客が得られるメリット、ベネフィットは違うわけですから、
メッセージもそれに合わせて変えるべきですよね。
どのお客に対しても同じ事務所案内を持って営業に行って、
「うちはこんなことができます、さあどうですか」
では、全くお客のことを考えていません。
この売上アップの秘訣の記事にはたびたび出てきますが、結局のところ
・お客は何に価値を感じ、何を求めているか
・それに対し自分は何を提供できるか
・同じようなものを提供するライバルはいないか
・ライバルとどう差別化できるか
が重要である、ということです。
まずはこれらを徹底的に考え抜き、それを「ベネフィット」という形で表現するのが正しいメッセージの伝え方です。
自分が「誰」に「何」を提供しているのか、考えてみてください。そうすれば伝えるべきベネフィットがわかるでしょう。
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