繁盛店舗の作り方

2013.11.28 更新

シンプルなタイトルですが。

「繁盛店舗の作り方」です。

まあ、何をもって繁盛と言うかはさておき、お客が来てくれて、利益もしっかり出ている店舗にするには、ということです。

◆商売繁盛の要素とは

まずは、商売繁盛の要素をしっかり認識しましょう。

商売繁盛　＝　お客が多い

では無いということに関しては、肝に銘じておく必要があります。

いくらお客が多くても、低価格、薄利で売っていては忙しい上に儲からないという大変な状況になってしまいます。

もちろん客数は多いほうが良いですが、客数さえ増えれば良い、というわけではありません。

◆客単価の重要性

そこで重要になるのが客単価です。

お客一人がいくら買ってくれるか。

これが低いと、

「客数は多いから忙しい、でも売上は低い」

となってしまいます。

なお正確には客単価が高ければ良いというわけでもありません。

重要なのは粗利です。

粗利とは、売上から仕入（原価）を引いた金額のことです。

粗利をしっかりとれるようにするのが重要です。

◆リピートがビジネスの成功をもたらす

ここまで、客数と客単価を見てきました。

実はもっと重要なことがあります。

それは、

「いかにリピート、再購入してもらえるか」

です。

いくら新規客が押し寄せても、リピートしてくれないと利益が残りません。

なぜなら新規客を集めるためには通常大きなコストがかかっているからです。

例えば広告費ですね。

コストをかけて新規を集めても、それがリピートしてくれないと結局コストばかりかかって儲からない、という状況になってしまうのです。

リピート率がビジネスの成功を決めるといっても過言ではありません。

◆繁盛店舗の三要素

つまり、これまで見てきたとおり、

①客数を増やし

②客単価を上げ

③リピートしてもらう

この３つを行えば、繁盛店舗になれる、ということです。

そこで、ご質問です。

あなたは、この３つの要素に該当する行動をしているでしょうか？

「そもそも、何もしていない。お客が来るのを待つだけ」

これでは、売上は上がりません。

お客の気まぐれや、社会の情勢に翻弄されるだけです。

「フェイスブックに投稿したり、ブログを書いている」

その行動は、三要素のどこに該当しますか？

フェイスブックに投稿すると、どういう流れで、どうお客は行動してくれますか？

説明できないなら、それは無意味な行動かもしれません。

では、具体的にどんな行動をすれば良いか、ほんの一部だけお伝えします。

◆客数を増やすには

考え方は、

①新規集客

②流出を防ぐ

この２つです。

新規を増やすのも重要ですが、それよりも来なくなってしまう、流出してしまうお客を減らすほうが簡単です。

新規の集客は、例えばまずは「お試し」や「無料」で見込み客にあなたのお店を体験・来店してもらうことです。

何よりも一度利用してもらうことが重要です。

もちろんそれでは儲かりませんから、リピートしてもらう必要はあります。

「集客」で儲けようとしないのがポイントです。

流出を防ぐには、フォローをすることです。

流出してしまう最大の原因は、お客があなたのお店を忘れてしまったり、疎遠になっているうちになんとなく、というものです。

メールやハガキ、その他の方法で頻繁に接触をすることで、流出は減らすことができます。

◆客単価を上げるには

客単価を上げるには、

①より高いものを買ってもらう

②より多くのものを買ってもらう

この二つの方法があります。

より高いものを買ってもらうには、まず単純な値上が考えられます。

「値上げなんて絶対無理！」

という経営者は多いですが、値上分はそのまま利益になります。

仮に値上げをして売上が多少減っても、手元に残る利益は多くなる、というケースが充分あります。

もちろん単純な値上では客離れも起きますから、あなたの商品やサービスの価値をしっかり伝えることも重要です。

値上以外では、今よりも高い商品やサービスを作るという方法があります。

商品ラインナップに高額な商品を加えることで、一定数は購入してくれます。

結果として客単価は上がります。

より多くのものを買ってもらうには、例えばクロスセルという方法があります。

ハンバーガーショップでの、

「ポテトはいかがですか？」

というアレです。

他にも、〇〇セットという形でセット販売することも考えられます。

〇〇な人に最適、というセットを作ってあげれば、お客も迷わずにすむので一石二鳥です。

◆リピートしてもらうには

最も重要なリピート増のためには、基本的に「接触を続ける」ことが重要です。

流出を防ぐ方法と同じです。

もちろん、商品やサービスに満足してもらっていることが前提です。

いくら接触されても、不満なサービスをまた買おうとは思いません。

「既存客には、どんなフォローをするか」

を事前に決めておけば、機械的に作業するだけです。

パートさんでも可能でしょう。

◆売上の要素を理解し、行動する

いかがでしょうか。

売上を上げるには、そもそもの売上の要素を理解し、その要素を上げる方策を取ることが重要です。

具体的な方法についてはあまり詳しくは書けませんでしたが、あなたもご自身の行動を是非振り返ってみてください。

そして、

「何をすべきか？」

考えてみてください。

ほとんどの経営者はやっていないことですから、それだけでもライバルに差をつけることができるかもしれませんよ。

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