糊を売るか、ハサミを売るか
2012.12.22 更新
突然ですが、考えてください。
糊と、はさみ。どちらも、何の変哲もない商品です。値段は一緒。
客層、地域等条件も一緒だと仮定して、あなたならどちらの商品を扱いますか？
漠然としていますが、マーケティング的な考え方についての質問です。
私なら、糊を扱います。
なぜなら、糊は消費されて、無くなったらまた買ってもらえるから。
はさみは、そう頻繁に買うものではありませんよね。
購入初回は同じ売上でも、その後のトータルの売上を考えるとはさみと糊は雲泥の差となるはずです。
何が言いたいかというと、リピート性のある商品を扱いましょう、ということです。
リピート性の無い商品を扱うと、常に新規の客を追い求め、全く安定しない経営をし続けることになります。
また、新規客獲得は非常にコストがかかりますので、なかなか利益も出にくい、ということになります。
とはいえ、どうしてもリピート性の無い商品を扱わざるを得ない人もいるでしょう。
その場合は、商品自体はリピートしなくても、別に関連して売れるものは無いかを探すべきです。
例えばはさみの例ですと、使っているうちに切れ味が落ちますから、研磨というビジネスが考えられます。
美容師さんなどは頻繁に利用しているはずです。
考え方のコツとしては、その商品を買って、同時に、またはその後に、買った人がどういう行動をするかを想像してみることです。
そうすると、
はさみ買った→はさみで切る→切れ味落ちる→研ぐ
という発想が出ますし、
はさみ買った→はさみで切る→切ったものを貼りたい→糊も売る
という発想にもなります（はさみか糊かどっちを扱う？という質問でこれはずるいですけど）。
重要なのは、はさみ屋だからはさみしか売らない、という考えは危険だということ。
「自分は○○屋だから●●を売る！」というのは、間違っています。
自分が○○屋だと決めるのも間違っているし、○○屋だから●●しか売ってはいけない、というのも間違っています。
結局、買うのはお客さんなのですから、お客が求めるものは売れば良いのです。
もし自社が扱っていなければ、扱っている業者と組めば良いのです。
あなたが扱っている商品がリピートできないか、考えてみてください。
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