最小の労力で最大の売上を得る方法

2014.07.06 更新

売上を上げるには色々な方法がありますが、その中にも効率の良い方法、悪い方法というものがあります。

例えば、新規客をザクザク集める！というのは、ほとんどの方が真っ先に考え付く売上アップの方法です。

が、新規客を集めるというのは実はとても効率が悪いのです。

新規客を集めるのは基本的に大変です。

大変ということはコストがかかるということ。

コストというのは、広告費のような直接的なコストであったり、集客のために費やす時間、人的なコストというものも含みます。

内訳はさておき、新規集客は売上アップに関しては効率の悪い方法、ということは間違いありません。

※あくまで短期的な効率の問題であり、ビジネスを発展、維持するためには新規集客は必要不可欠です。

では、効率の良い方法とはいったい何でしょうか？

そんなものが存在するのでしょうか？

◆２０：８０の法則

２０：８０の法則をご存知でしょうか？

正しくはパレートの法則といいます。

これは、物事の重要な大部分は、その一部によって構成されている、という法則です。

例えば売上でいうと、あなたの会社の売上の８０％は、上位２０％のお客によりもたらされている、という法則です。

わかりやすく事例で説明します。

あなたの昨年の売上が１０００万円だったとします。

そして、お客が全部で１００人いました。

この場合、１０００万円の８０％・・８００万円の売上は、１００人のうちたった上位２０人のお客によって作られた、ということです。

逆に言うと、残り８０人のお客の売上を合わせても２００万円にしかならない、ということです。

これが２０：８０の法則です。

◆本当に２０：８０になるのか？

この話をしても、多くの方はなかなか信じられないようです。

もちろんお得意さんはいるにしても、ここまで偏るとは想像できないでしょう。

本当にこのような偏りになるのでしょうか？

実際は、２０：８０になるとは限りません。

例えば最近私が分析したお客さんでは、売上８０％を構成するのは上位３０％の顧客でした。

他の事業者では、７０％を構成するのは上位３０％の顧客でした。

また、取引先がほんの２，３社しかいない下請けのような場合など、この法則が適用されないケースもあります。

が、ほとんどのビジネスで、このように大きな偏りが生じることはほぼ間違いありません。

少なくても店舗を構えてＢｔｏＣのビジネスをしている場合、このような結果になります。

※税理士のように、毎月定額の顧問料をもらうビジネスですら、７０：３０の比率になっていました。

「全てのお客が、均等にあなたの店の売上を構成する」

ということはありえないのです。

◆最少の労力で最大の売上を作る方法

さて、このように偏りがあることが判明しました。

では、これをどう活かせば売上アップにつながるでしょうか？

正解は、

「売上上位の顧客に、もっと買ってもらう」

です。

売上上位のお客は、あなたのビジネスに価値を感じ、あるいは好きだから購入してくれているわけです。

ということは、既に「購入してくれる」ベースができているわけです。

であれば、例えばもっと魅力のある商品を紹介すれば、また買ってくれる可能性は高いでしょう。

今まで伝えてなかったサービスを伝えれば、興味をもってくれるでしょう。

間違えてはいけないのは、

「既にたくさん買ってくれているから、これ以上は買わないだろう」

と思わないことです。

１回も買っていないお客に、１回買ってもらうのはとても大変です。

が、１００回買ってくれているお客に１０１回買ってもらうのは容易なことなのです。

そもそもあなたの商品、サービスに価値を感じているからこそ購入してくれているわけですから、遠慮せずにもっと買ってもらいましょう。

これまで全ての顧客に対して使っていた労力を、わずか２０～３０％のお客に集中する。

これにより、効率よく、短期間で売上を上げることができます。

◆具体的なアクションプラン

具体的にとる行動の例を紹介します。

①上位顧客に、今まで紹介していなかったサービスを紹介する

「当然うちのサービスのことは知っているだろう」

と思わないことです。

今まで伝わっていないサービスを伝えれば、購入してくれるかもしれません。

②今までより高額なサービスを作り、販売する

上位顧客はあなたのファンである可能性が高いです。

今までにない、より高額でより質の高いサービスでも喜んで購入してくれる可能性があります。

③紹介を依頼する

上位顧客はあなたにとって良いお客さんです。

良いお客の知り合いは、やはり同じ属性の人が多いですから、あなたにとって良いお客になる可能性があります。

◆顧客への感謝を忘れない

さて、これらのアクションを取るにあたり、注意して欲しいことがあります。

「それは、上位客は、あなたにとってとても重要で、大事なお客である」

ということです。

これまで、あたかも数字だけ並べて良いお客である、と判断するかのように書いてきました。

が、そこにいるのは血の通った人間です。

単に「お金を払ってくれる存在」ではありません。

まずは、しっかり日頃の感謝を伝えましょう。

「あなたはＶＩＰです。うちにとって、とても大事なお客さんなんです」

と伝えましょう。

そうすることで、上位客も

「自分がＶＩＰと扱われている。自分が大事にされている」

と感じ、ますますあなたのことが好きになります。

その上で、もっと高額なサービスを勧めたり、紹介を依頼してみましょう。

まずは顧客のことを考えた上で、最も効率的に売上を上げる方法を実践してみてください。

もっと集客・売上アップの方法を知りたい方はこちら