客単価を上げる・・寂れた旅館の売上アップ方法②
2013.02.07 更新
前回に引き続き、寂れた旅館の売上アップをするにはどうしたら良いか？を考えます。
前回は客数を増やす取り組みをメインにお伝えしました。
もちろん、
「ホームページを作る」
とか、
「ＳＮＳを活用する」
というのも可能であればやるべきです。
集客の手段は、多ければ多いほど良いです。
ただし、あれもこれもと手を拡げ、中途半端にならないようにしてください。
ホームページを作ろう！と思い作成業者に頼んだものの、
「きれいなだけで全く集客には役立たないホームページ」
では意味がありません。
フェイスブックを始めてみたが、
「なんとなく近況をアップしているだけ」
では意味がありません。
「その媒体で何をするか？」「そのための方法は？」
しっかり明確にして取り組んでください。
さて、客数は増えたものの、安売りしていてはなかなか利益が出ませんね。
客数が増えると忙しいから頑張っている気にはなりますが、
利益が伴わなければ意味がありません。
売上をアップするための方程式は
客数 × 客単価 × リピート回数
でしたね。
前回は客数、リピートについて考えたので、今回は客単価について考えてみます。
客単価もさらに分解すると、
商品単価 × 購入点数
になります。
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なので、商品単価を上げられないか、より多くの商品を売れないか、考えてみましょう。
今回は文字数の制限等の関係で（笑）まとめて考えちゃいます。
前提として、まず
「自分の事業を、どう定義するか？」
考えましょう。
つまり、自分の事業を「旅館の経営」と定義すると、
発想はそこで止まってしまうのです。
自分のことを、例えば
「来てくれたお客さんに、その地域の魅力を伝え旅行を楽しんでもらうコンシェルジュ」
と定義してみましょう。
そうすると、「単に泊まる場所を提供する」のではなく、
観光スポット、その地域に伝わる昔話、隠れた名店を教えてあげたり、
お奨めの土産を選んであげる総合アドバイザーとしての役割が見えてきます。
観光ガイド、地元の人間だからこそわかる交通ルートなどを書いた
簡単な冊子を作ってあげても良いかもしれません。
ここに滞在している間は、何でも聞いてください！というポジションになるのです。
そうすれば、例えばこれまでより１０～２０％料金が高くなっても、
充分満足はしてくれるでしょう。
ウリ文句は、
「○○（地方名）唯一の旅行コンシェルジュがいる旅館！」
などでしょうか。
旅行コンシェルジュってなんじゃい、と思うかもしれませんが、
それらしい肩書きを自分で名乗ってしまえば良いのです。
また、あなたが定義した「旅行を楽しんでもらうコンシェルジュ事業」では、
旅館は「単に泊まるだけの場所」ではないので、
その地方の名産品を旅館で紹介して販売してあげても良いでしょう。
もちろん、単に売店に並べるのではなく、
POPなどでしっかり魅力を伝えてあげる必要があります。
客室にも、商品のカタログなど置いておくと良いでしょう。
ちなみに、もしその地方だけの名産品を気に入ってくれたら、
旅行から帰った後も通販として販売してあげても良いかもしれません。
そこでしか買えないのですから、ニーズはあるでしょう。
あなたの旅館と、お客との接触を続ける良い機会にもなりますね。
旅行は非日常の空間なので、財布のヒモも緩みがちです。
「単に泊まってもらう」「食事と宴会」だけでなく、
他にも提供できるものが無いか考えてみると良いでしょうね。
もちろん、しっかり価値があるものを、です。
粗悪なサービスを提供しては、リピートしてくれなくなってしまいますから。
注意して欲しいのは、
「客単価を上げるためには、サービスや施設の質を上げなければならない」
とすぐ考えないことです。
寂れた旅館がそんなことをして、もし目論見が外れたら大打撃です。
「今ある資源の中で、いかに価値を発見し伝えるか」
をまず考えましょう。
さて、今回はこのへんで。
次回も、この続きをもう少し考えてみたいと思います。
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