経営戦略を作る・・寂れた旅館の売上アップ方法③
2013.02.11 更新
前回に引き続き、寂れた旅館の売上アップをするにはどうしたら良いか？を考えます。
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前回までで、客数を増やす方法、客単価を上げる方法、考えてみました。
アイディアレベルならまだまだたくさん出ますが（多分この５倍くらいは）、
きりが無いのでとりあえず。
さて、前回までの話は、わりと「戦術」レベルの話です。
つまり、「具体的に何をするか？」を考えました。
しかし、本当はその前提として、「戦略」レベルのことを決めなければなりません。
戦略とは、
・自社のお客となる人はどんな人なの？
・そのお客に、自分は何を提供できるの？
・それについてのライバルは誰なの？
・そうやって決めた事業に将来性はあるの？
等といったことを考えぬいて決める、自社の経営の方針です。
戦略を決めずに戦術レベルのことばかりやっていても、
土台となる経営の方針が無いので、やはり脆いものになります。
まあもちろん短期的には効果はあるでしょうが、
例えば近くに似たような店ができたためお客が激減、ということになりかねません。
なので、今回の旅館についても、戦術と戦略の両方をしっかり練るべきでしょう。
とるべき戦略は、会社ごとに違います。
なぜなら、
・どんなお客と付き合いたいか？
・今、実際来てくれているお客はどんな人が多いか？
・その中でも得意客はどのような人か？
・自社に存在する経営資源は何か？商品？スタッフ？歴史？
・周りにどのようなライバルが存在するか？
・強いライバルはいるのか？
・ライバルと自分との、明確な差別ポイントはあるのか？
などなどを調査し、考える必要があるからです。
今回は詳しい情報が無いので、とりあえずこれ以上戦略を練ることはできません。
ちなみにもし戦略を考えようとするならば、
まず最初にすべきは既存顧客のリサーチでしょう。
どんなお客が来てくれているのか調べます。
そして、特に売上上位のお客に、
「他にも旅館はあるのに、なぜ自社を選んでくれたのか？」
を聞きます。
それが、あなたが持つ資源であり、価値である可能性が高いです。
自分達は
「うちは料理が美味しいからお客が来てくれるんだ」
と思っていても、
お客は実は全然そんなところに価値を感じていないかもしれないですからね。
迷ったら、お客に聞く。基本です。
そして、
「他ではなく、うちを選んでくれる理由」
が分ったら、それがあなたの価値ですから、
次のステップは、同じような価値感を持つ人に対し、その価値を伝えることです。
そうすれば、今のお客と同じ価値観を持つ人は、
あなたを選んでくれる可能性が高い、ということになります。
「誰でもいいから来て！うちは何でもできますよ！」
では駄目、ということです。
こうやって練った戦略をもとに、前回までの戦術レベルの事を実行することで、
業績は上がっていく、ということですね。
さて、今回はちょっと抽象的な話になりました。
戦術レベルの話のほうが面白いかもしれませんが、
戦略レベルのことを考えるのはとても大事なことです。
是非一度、じっくり考えてみることをお勧めします。
ちなみに蛇足ですが、その地域全体が寂れているのであれば、
他の旅館をライバルと思わない方が良いかもしれませんね。
まず地域全体で協力して、地域にお客を呼ぶ取り組みをすることも必要でしょう。
３回に亘って勝手にケーススタディをやってみましたが、
記事を書く人間としてはテーマが決まっていると書きやすくて良いですね。
回数も稼げるし（笑）。
また今度、別のテーマで書いてみたいと思います。
それでは。
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