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新規開拓営業に顧客リストを活用する方法(ストック型を目指す)

2012.07.26 更新

 あなたは、どのように新規開拓営業をしていますか?

 

テレアポ?

飛び込み?

DM?

とっかかりは様々でしょう。

 

では、初回にアプローチして、そこで成約しますか?

 

初回アプローチして断られたら、あなたはどうしますか?

 

それっきり何の連絡もせず、次のお客を探しますか?

あるいは、断られても何度も何度も連絡しますか?

 

2つとも、ひどい営業のスタンスですね。

 

 

まず、初回で断られたからといってすぐに次のお客を探していては、
いつまでたっても成績は安定しません。

 

毎月毎月、お客を探し求めてさまようことになります。

 

大前提として、そのような営業スタンスは改めるべきでしょう。

 

といって、断られているにもかかわらず何度も何度も連絡してくるところもひどいですよね。

しつこいんだよ!と思われても仕方ありません。

 

 

ではどうするか、というと、二つ押えておくべきポイントがあります。

 

それは、

①継続的な接触

②見込み客が喜ぶ情報、欲しがる情報を与える

これです。

 

◆フローとストック

まず、初回買ってもらえないからと言って、すぐにあきらめ二度と連絡しない、では駄目です。

あっという間に見込み客がいなくなり、毎月毎月、

「今月のノルマは達成できるだろうか・・」

という不安の中で営業することになります。

 

これはいわゆるフロー(流れる)型のビジネス、営業方法と言えます。

 

フローでは流れていく一方で、溜まることがありません。

あなたが動きを止めると、たちまち流れ去ってしまうのです。

 

それでは駄目だよね、ということです。

 

そうではなく、ストック型を目指しましょう。

ストック型とは、溜まっていくビジネス、営業方法です。

 

「見込み客」としてストックし、ある程度時間をかけて育てる。

仮にその時は売れなくても、時間をかけることでいつか買ってくれる可能性は高まる。

そのような見込み客がどんどん増えれば、いずれお客には困ることがなくなる、という流れです。

 

これは「営業」に特有の考え方ではありません。

昔から、商売人が最も重視しているものは「顧客リスト」です。

江戸の呉服屋も、店が火事になった時に真っ先に持ち出すのは顧客リストだと言われていました。

顧客リストさえあればいつでも商売を立て直すことができたからです。

 

なので、あなたも見込み客をストックするという営業をしましょう。

即効性はなくても、数か月後には安定した新規開拓ができるかもしれません。

 

◆ストックするための方法

ストック型にするためにどうするか。

 

まずは顧客リストを作ること。

初回会って成約できなかった場合でも、しっかりリスト化しましょう。

リスト化しなければ、フローになって終わってしまいます。

 

そしてここからが肝心ですが、そのリストに対して継続して接触します。

 

継続して接触することで、見込み客があなたの商品を欲しがるタイミングを待ちます。

そもそも欲しいと思っていない人に対してしつこく営業をかけるから嫌われるのであって、
興味がある商品の営業であればそれほど嫌がられはしません。

 

では、見込み客はいつあなたの商品に興味を持つでしょうか?

 

 

それは・・わかりません。

 

わからないからこそ、継続して接触です。

そうしないと、たまたま興味がわいた時にたまたま現れた
別の営業に持っていかれてしまうかもしれませんから。

 

◆接触の内容

では、どのように接触すれば良いでしょうか?

絶対にやってはいけないのが、毎回毎回一方的に

「どうですか?買いませんか?」

とアピールするだけ。

 

昔、私のところに営業に来た人に、この継続接触のことをちらと話したことがあります。

たしかにちょいちょい連絡してくるのですが、見事に毎回売り込みでしたね。

 

こんなことされても

「欲しい」

などとは思いませんし、迷惑なだけですよね。

 

それでは一体どうやって接触すれば良いのでしょうか?

 

嫌われずに接触するためには・・

 

 下記ページで、詳しい情報をお伝えしています。

 

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道場 明彦
道場 明彦
株式会社
あおい総合研究所
代表取締役
保有資格
司法書士/行政書士/事業再生士補/2級FP技能士 他
経歴
司法書士として4年間で600人以上の借金問題の解決のサポートに携わる。 その後会計事務所スタッフとして、2年間で50社程度の税務、会計、経営相談業務を行う。 売上向上、事業再生コンサルティング会社あおい総合研究所を設立し、代表取締役就任。
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