少ない顧客リストで売上を作る方法

2012.11.28 更新

顧客リストの重要性は何度もお伝えしているところです。

顧客リストがあれば、そのリストに対してなんらかのセールスをすれば、一定数は購入してくれるからです。

これが、顧客リストではなく、これまで全く付き合いの無い人に突然セールスをしても、買ってもらえる可能性は著しく低いでしょう。

というわけで、顧客リストを取得するのがビジネスにおいて最も重要なのです。

・・というのは前提でして、今回のメインテーマではありません。

顧客リストの重要性は分かったが、どれくらいリストがあれば良いのか？少ないリストでは意味が無いのでは？というのが今回の内容です。

◆顧客リストは数さえ多ければ良いのか？

もちろん、顧客リストは多ければ多いほうが良いでしょう。

購入してくれるお客の数は、ある意味「パーセント」の問題でもあります。

リストの１０％が購入してくれるのであれば、１００リストと１０，０００リストでは購入数が１００倍違うのは当然のことです。

ではリストの数さえ増やせば良いのかというと、当然そんなことはありません。

いくら顧客リストの数が多くても、その顧客リストの質が悪ければ購入には結びつきません。

◆顧客リストは質が重要

例えば、

「うちは顧客リストが１０，０００ある！」

と言っても、実はそれは懸賞などで集めたものであったり、５年前に集めたがそれっきり何もフォローしていない、というようなリストであれば、ほとんど機能しないでしょう。

いくら数が多くても、そのリストのお客があなたの商品・サービスに興味があったり、ファンであったりしないと、反応してくれません。

逆に私の経験では、少ない顧客リストであってもその顧客リストのお客がお店のファンであったり、熱心な見込み客であった場合には、高い反応が出ます。

◆少ないリストで売上を上げた事例

例えばたったの４０リストに、５万円のセミナーをセールスしたところ２人が申し込んだことがありました（５万円以外にも、数千～１万円程度のセミナーにはもっと多くの人が来ました）。

しかもこのリストは、ＷＥＢ上でのみ集めたもので、それまで一度も会ったことも無いような人達です。

提供するサービスに熱烈な興味がある見込み客だったからこそ、このような高い反応が出たのです。

また、某飲食店では、たったの２２人に送った携帯メールで、４人から注文が入りました。

こちらは飲食店ですので、実際にこれまで来店してくれたお客のリストです。

お店のファンであり、関係が良好なこと、送ったメールの内容が魅力的だったからこのような反応になったのでしょう。

このように、リストの質が高ければ、少ない顧客リストでも売上は作れます。

では、顧客リストの質を高めるにはどうしたら良いでしょうか？

◆顧客リストの質を高める方法

一つには、リストを取得する時点で質の高いものだけにする、ということです。

例えば飲食店でリストを集めるのであれば、３回以上来店してくれた方のみにする。

ＷＥＢ上で取得するのであれば、氏名や住所などの情報も入力してもらい、冷やかしを排除する。

このようにすれば、絶対数は減りますが、それでも顧客リストに登録してくれる人というのはあなたの商品・サービスに強い関心がありますから、質の高いリストと言えます。

ただ、この場合は顧客リスト数が激減する可能性はあります。

二つ目は、取得した顧客リストを教育する、ということです。

顧客リストとして情報をもらったお客を、そのままにしていてはいけません。

リストの顧客に対しても、引き続き情報を発信するのです。

そして、顧客の、あなたへの興味・関心を高めるのです。

例えば、あなたの人柄や、趣味、日常のできごと。

あるいは、あなたの商品・サービスの内容。いかに質が良いか。

そして、顧客にとって役に立つ情報。プロとして価値のあるノウハウなど。

これらの情報を提供することで、顧客は、あなたやあなたの商品・サービス対してより価値を感じてくれます。

価値を感じてもらえれば、セールスをした時の反応が高まる、ということです。

◆常にセールスをしてはいけない

注意しなければならないのは、「情報発信」と称して常にセールスをしない、ということです。

大手のお店のメルマガなどを取っていると、常に

「お買い得！」

とか

「〇〇％引き！」

といった案内をしてきます。

これでは、顧客は育ちません。

もちろん、そのタイミングで欲しいと思ったものが安くなっていれば買う人はいるでしょうが、基本的にこのような情報のみでは、顧客リストは育ちません。

結果として、多くのリストを集める必要が出てくる、ということです。

それは大手の戦略なので、小規模事業者である我々はマネするわけにはいきませんね。

「少ないリストでも売上を作ることはできる」

「リストを育てる」

このことを理解して、顧客リストを活用してください。

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