商品の質は上げるな！
2013.11.17 更新
刺激的なタイトルかもしれませんが。
あなたは、なぜ自分の商品やサービスが売れないか考えたことがありますか？
売れない理由を
「商品の質が低いからだ。もっと質を上げよう」
と考えているならば、ちょっと待ってください。
売れない原因はそこではない可能性が高いです。
◆お客は「良いもの」だから買うのか？
そもそも、初めてあなたから商品を買ったお客は、あなたの商品が「良いもの」だから買ったのでしょうか？
買ったことが無い、使ったことが無い以上、「良いかどうか」はわかりません。
つまり、良いから買ったのではなく、「良さそうに思える」から買ったのです。
ということは、質の良し悪しは厳密には新規購入には関係が無いということになります。
※質の良し悪しはリピート購入には関係します。質が悪ければ、よほど安いなどの理由が無いとリピートしてくれません。
結局のところ、新規客を掴むために必要なのは、
「商品の質を上げる」
ことではなく、
「良さそうな商品だと思ってもらう」
ことだということです。
◆良さそうな商品だと思ってもらう方法
「良さそうな商品だと思ってもらう」にはどうしたら良いでしょうか？
簡単に言えば、商品の良さを伝えることです。
ＡとＢの２つの卵があったとしましょう。
同じ鶏から生まれた卵で、当然品質は全く同じです。
Ａ・・卵１つ３０円
Ｂ・・農家が自然の中で育てた、〇〇鶏の卵。市販の卵の〇倍のビタミンが含まれています。１つ６０円
このようなＰＯＰで売っていたとして、どちらが魅力的でしょうか？
もちろん、安いという理由でＡを買う人も多いでしょう。
が、全く同じ商品であるにもかかわらず、Ｂを買う人もたくさんいるはずです。
そしておそらく、食べた後の満足度もＢのほうが高いでしょう。
全く同じ卵であるにもかかわらず。
お客には、良さを伝えなければ伝わらないのです。
「情報」はそれだけで価値を上げます。
実際の価値とは関係ありません。
◆価値の伝え方
では、どうやって価値を伝えれば良いでしょうか？
ストレートなのは、自分でその商品の価値を表現することです。
先ほどの卵のように、品質の良さ自体をアピールすれば良いのです。
なお、その際の表現はよく考えましょう。
例えば、「こだわりの～」という表現は、ありきたり過ぎて価値を感じてもらえないかもしれません。
お客に響く表現を考えてみましょう。
他に効果的なのは、「お客様の声」をもらい、それを他のお客に見てもらうことです。
自分で自身の商品を褒めるより、実際のお客の感想をもらうほうが信憑性は高いですよね。
日頃から「お客様の声」を集めておけば、色々な場面で活用できます。
他にも、権威がある人に推薦してもらう、という方法もあります。
例えば大学教授やその道の専門家、有名人などがあなたの商品をお薦めしてくれれば、一気に価値は上がるでしょう。
ではそのような権威の推薦は得られない場合どうするか？
権威とは、全国的なものである必要はありません。
例えば飲食店であれば、知り合いの他のお店のシェフでも良いわけです。
その道に詳しい（詳しく見える）人がお薦めしてくれれば、
「あ、良い商品なんだな」
と思ってもらえます。
このように、実際の品質を上げるのではなく、まず価値を伝えることから始めてみましょう。
それだけで、売れるようになる可能性は高くなります。
なお、本当に品質が低いのに高くみせかけてはいけません。
それは「詐欺」「悪徳商法」と呼ばれますからね。
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