売上アップの秘訣

ターゲットを絞る理由と、ライバルに負けない「売れるメッセージ」の作り方

2013.02.14 更新

マーケティングや経営の本を読んでいると

「ターゲットを絞りましょう」
という言葉を見ることが多いと思います。

そして、大抵の経営者はターゲットを絞ろうとはしません。

「お客を絞るなんてことはありえない」
「ターゲットは、買ってくれる人全部」
「うちは色々なお客に対応できる」
「絞ったりしたらお客が減る」

だいたいこんな理由です。

しかし、絞るべきです。
「絞る」という表現が適当でないならば、
「どんなお客に売りたいか決める」
としておきましょう。

「何でそんなことする必要がある？誰にでも売ればいいじゃないか」
とお考えでしょうか。

「どんなお客に売るか決める」
理由は、競合がたくさんいるからです。

つまり、世の中には、あなたと同じ商品を扱っている会社がたくさんあります。
そして、お客は洪水のようにそれらの商品の情報を浴びています。

そのような状況の中で、他の会社ではなくあなたが選ばれるには、
あなたの商品が他より魅力的である必要があります。

そこで考えて欲しいのですが、
「誰から見ても魅力的に思える」
商品やサービスってあるでしょうか？

圧倒的に商品力があれば多くの人が欲しがるでしょうが
（それでも世の中の全ての人が欲しがるということはあり得ません）、
我々のような零細企業がそんな商品を生み出せるわけがありません。

であれば、
「誰にでも買ってもらえる」
のはそもそも諦め、
「欲しいと思ってくれる人を明確にし、その人には確実に買ってもらえる」
ことを目指すべきです。

買って欲しいお客のことを明確にするからこそ、
その人にとって魅力的な商品が作れるのです。

「誰にでも好かれるような商品」
は、お客にとっては結局他社の商品との違いがよくわからず、
違いがよくわからないと、価格だけで比較されるようになります。

ちなみに最近大流行のスマートフォンですが、
あれもこの先ユーザーが増え、参入する業者が増えると、
対象とするお客を明確にした機種が出てくるはずです。
そうしないと売れませんから。

ピンと来ない人は、試しに自分の商品の広告を考えてみてください。

「対象を決めず、誰にでも好かれるような表現」
が、いかにメッセージ性がなく、薄っぺらいものか分かると思います。

逆に、対象とするお客を明確にイメージし、
そのお客が欲しがるような広告を作ってみてください。

対象とするお客は減りますが、
尖った、とても魅力的なメッセージが作れるはずです
（これを「お客に刺さる」と表現します）。

お客に刺さるメッセージを作るには、
対象となるお客を明確にしなければなりません。

「うちの商品は、誰にでもお勧めですよ」
というメッセージがいかに刺さらないか。

このことは、よく覚えておいてください。

さて、とは言うもののいきなり「絞る」「明確にする」
というのは抵抗があるでしょうね。

そんな場合は、まずあなたの現在のお客さんのことを想像してください。
いろんなお客さんがいるでしょう。

そして、お客さんの共通点を見つけてグループにしてください。

業種、年齢層、性別、性格・・
色々なグルーピングの仕方があると思います。

それができたら、そのグループに刺さるのはどんなメッセージか？
考えてみてください。

もし刺さるメッセージができたら、
「お客像」がある程度明確になったということです。

あくまで簡易的な方法ですが、試してみてください。
今後、そのお客像が欲しがる商品、サービスを提供すれば、
あなたの会社が選ばれる理由となりうるでしょう。

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